《销售人员的目标管理与激励）(2天）

目标管理与激励



[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多

少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化

市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市

场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销模式与营销人员出了问题：

• 制定的目标为何达不成？

• 开会的时候问题总是对内？

• 各部门总是吵不完的架，又没有解决方案？

•

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一

个人的错？

• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底

层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工

具和方法，活学活用。

适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时

[课程收获]

➢ 通过复盘与总结，梳理出过去问题根源，制定相应的解决方案；

➢ 科学制定目标，层层分解任务，完成业绩指标；

➢ 选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队，导向冲锋；

➢ 提前布局市场，掌握销售技巧，逆流而上。

[课程大纲]

第一讲：上半年度业绩回顾

➢ 研讨：业绩数据分析

1）市场-疫情影响下，我们有哪些还可以做得更好？

2）团队-头狼与团队组合是否最佳？士气如何？

3）目标-关键指标是否制定？有无达标者？

4）任务-是否层层分解，落实到个人？过程控制怎样？

5）薪酬-薪酬结构是否合理？能否导向冲锋？

6）激励-饼画得是否诱人？能否激发内驱力？

第二讲：选出狼崽，培育狼性

➢ 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）

➢ 良好的心态才会勇于承担责任

1. 怨妇心态

2. 国母心态

➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化

1. 相信自己

2. 相信公司

3. 相信产品

4. 相信客户

• 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

➢ 头狼与狼群的最佳组合（重要性： ）

1. 主动性

2. 概念思念

3. 成就导向

4. 影响力

5. 坚韧性

• 工具：人才评估五项素质模型

第三讲：制定目标，导向冲锋

➢ 目标达成的必备信念

1) 信守承诺

2) 结果导向

3) 永不言败

➢ 制定目标的方法（重要性： ）

1. 从时间节点制定

• 年度

• 季度

• 月度

• 周计划

2. 从目标类别制定

• 基本目标

• 挑战目标

• 卓越目标

3. 从市场区域制定

• 成熟市场

• 重点市场

• 潜在市场

视频：从阿里销售铁军看目标达成

➢ 任务分配—做好过程控制（重要性： ）

1. 开好高效的周例会

2. 个人上周业绩完成情况

3. 本周工作任务

4. 日报表

5. 其他待解决问题

➢ 时间管理，聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

• 重要且紧急

• 重要不紧急

• 紧急不重要

• 不紧急不重要

2）时间管理十大魔法

• 设立明确目标

• 学会罗列清单

• 80/20法则

• 设计不被干扰的时间

• 与价值观吻合

• 聚集做有效率的事

• 充分授权

• 同一类事情一次性做完

• 严格规定完成期限

• 辅助方案

•

案例分析：从“遗产风波”中运用目标制定、时间管理和客户开发策略拿到订单

。

第四讲：薪酬-业绩考核与目标激励

➢ 业绩考核（重要性： ）

1. 业绩考核注意事项

2. 慢热型业务员怎样考核？

3. 起伏型业务员怎样考核？

工具：输出《业绩考核表》

➢ 常用薪酬结构（行赏）

1）无责任底薪

2）责任底薪

3）底薪+固定比例提成

4. 底薪+递进式提成

5. 双轨制+提成

6. 固定底薪+年度分红

➢ 目标激励（重要性： ）

1. 团队激励方法

2. 个人激励方法

3. 短期激励方法

4. 长期激励方法

5. 标杆激励方法

第五讲：营销人员巅峰心态修炼

➢ 三种不同的心智模式

1) 成功者心智模式（自燃型）

2) 普通人心智模式（可燃型）

3) 失败者心智模式（不燃型）

➢ 不同的心态决定不同的人生

1) 怨妇心态

• 受害者思维

• 劳动者

2）国母心态

• 掌控者思维

• 奋斗者

➢ 职业成熟度

1. 不抱怨的心态理解别人

2. 积极主动的解决问题

➢ 销售人员的三段心路历程

1. V型

2. U型

3. L型

➢ 销售人员的三个瓶颈

1. 怕

2. 没话说

3. 不会见招拆招

➢ 面对拒绝时的心理策略

1）把客户当老师

2）客户开发倒计时

3) 拆分每一次成交金额

■ 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响

第六讲：商务沟通与拜访策略

➢ 给的艺术

1）给名

2）给利

3）给法

➢ 商务沟通三要素

1. 文字

2. 语言

3. 肢体动作

■ 沟通游戏：抓机会、逃贫穷

➢ 问的艺术

1）封闭式提问

■ 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

■ 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

• 问开始

• 问兴趣

• 问需求

• 问痛苦

• 问快乐

• 问成交

➢ 聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4. 建立信赖

■ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1. 您说得很有道理

2. 我理解您的心情

3. 我了解您的意思

4. 感谢您的建议

5. 我认同您的观点

6. 这个问题问得很好

7. 我知道您这样做是为我好

■ 实战训练：陌生的电话怎么打？

第七讲：提升专业知识，做客户的专业顾问

➢ 时刻体现您的专业

1. 对产品的了解

2. 对竞争对手的了解

3. 对客户的了解

➢ 做客户贴心顾问，提出专业化的建议

1) 了解客户的真正需求

2) 分析客户的文化土壤

3) 匹配科学的解决方案

4) 给客户专业化建议

➢ 建立客户的信赖感

1. 重塑价值

2. 塑造感觉

3. 超载自我

4. 废其武功

• 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象

第八讲：心怀感恩，坚持到底

• 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心

➢ 团队成长规律—Tuckmans模型

1) 形成期

2) 震荡期

3) 规范期

4) 成熟期

➢ 耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多

1. 合理分配时间

2. 坚持学习

3. 参加正能量活动

➢ 心怀感恩之心，参加21天感恩活动

活动说明：

1. 分小组6-8人一组；

2. 配带手环，坚持21天为胜利

3. 每天花3分钟，写出体会（有固定模板）

手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。