《门店陈列与销售技能训练》(1天）

门店陈列与销售技能训练

[课程背景]

随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？

我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

适用对象：销售经理、主管/店长、销售精英/店员及策划人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

解决销售难题，提升营销业绩。

[课程大纲]

第一讲：店面陈列的吸引力法则

塑造感觉，留住顾客

1）店面区域布局与黄金销售区定位

2）店面陈列要素与生动化常用道具分析

3）店面生动化陈列工作流程

4） 店内音乐设计、灯光投射及应用

引发顾客购买欲的八大陈列原则

1）可获利原则

2）陈列点原则

3）吸引力原则

4）易见易触原则

5）商品搭配原则

6）一目了然原则

7）色形搭配原则

8）清洁卫生原则

产品陈列技巧与方法：用创意，活化卖场氛围

店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导

第二讲：消费心理学

深刻剖析人性的底层消费逻辑：

1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦

2）购买认知：客户只买自己认为的事实

3）需求刺激：观念的转变

案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性

大脑的决策机制

损失规避

利益驱动

简单轻松

大脑的上瘾机制

马上得到一次

不定期再次获得

让用户一直期盼

大脑的记忆原理

大脑记忆的老区、新区和特区

大脑短存位置

把品牌植入用户大脑

注意力经济-用户到底要什么？

1）可对比的价值感

2）情感消费

3）社交需求

第三讲：客户沟通话术训练

做一个让人“舒服”的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

客户沟通三要素

文字

语言

肢体动作

沟通游戏：抓机会、逃贫穷

问的艺术

1）封闭式提问

沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

问开始

问兴趣

问需求

问痛苦

问快乐

问成交

聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）明赞技巧

3）暗赞技巧

实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

您说得很有道理

我理解您的心情

我了解您的意思

感谢您的建议

我认同您的观点

这个问题问得很好

我知道您这样做是为我好

第四讲：客户分析与销售技巧提升

精准把握不同性格客户的心理

优柔寡断型

忠厚老实型

沉默寡言型

先入为主型

顽固不化型

强烈好奇型

温和有礼型

自以为是型

颐指气使型

侃侃而谈型

夸耀财富型

唱反调型

急性子型

慢性子型

专家型

善变型

练习：面对不同性格的客户应对策略

销售6大永恒不变的问题

你是谁？

你要跟我谈什么？

你的产品对我有什么好处？

如何证明你讲的是事实？

为什么我要跟你买？

为什么我要现在买？

视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由

如何建立客户的信赖感

看起来像行业专家

注重基本的商务礼仪

适当的关心

真诚的服务

巧用保证

如何向客户介绍产品

配合客户的需求价值观

演练：汤姆.霍普金斯需求挖掘模型

让客户参与

不贬低竞争对手

用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

独点卖点

解除客户反对意见

六大抗拒点

价格

功能（效）

售后服务

竞争对手

保证或保障系统

支持

解除反对意见策略

了解对方是不是决策者

耐心听完客户提出的抗拒

确认抗拒

辨别抗拒点真假

锁定抗拒点

取得客户承诺

解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推

常用成交法则

假设成交法

感觉成交法

拆分成交法

稀缺成交法

强势成交法

富兰克林成交法

第五讲：客户关系维护方法

让客户感动的三种服务

主动帮客户拓展事业

诚恳的关心客户和他的家人

做跟你产品没有关系的服务

让客户转介绍

要求介绍同等级客户

当场打电话或加微信

电话中赞美对方

约时间见面