《狼性营销团队业绩提升训练》（2天-团队+技能完整版）

狼性营销团队业绩提升训练

（团队+技能完整版）

[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多

少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化

市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市

场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销模式与营销人员出了问题：

• 制定的目标为何达不成？

• 开会的时候问题总是对内？

• 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

•

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一

个人的错？

• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底

层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工

具和方法，活学活用。

适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时

[课程收获]

➢ 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

➢ 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

➢ 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；

➢ 论功行赏，学会分肉。

[课程大纲]

第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题）

第一讲：选出狼崽，培育狼性

➢ 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）

➢ 良好的心态才会勇于承担责任

1. 怨妇心态

2. 国母心态

➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化

1. 相信自己

2. 相信公司

3. 相信产品

4. 相信客户

• 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

➢ 头狼与狼群的最佳组合

1. 主动性

2. 概念思念

3. 成就导向

4. 影响力

5. 坚韧性

• 工具：人才评估五项素质模型

第二讲：目标制定，导向冲锋

➢ 制定目标

1. 从时间节点制定

• 年度

• 季度

• 月度

• 周计划

2. 从目标类别制定

• 基本目标

• 挑战目标

• 卓越目标

➢ 任务分配

1. 成熟市场分配方法

2. 新兴市场分配方法

3. 潜在市场分配方法

• 视频：从阿里销售铁军看目标达成

➢ 协同作战

1. 营销力

2. 产品力

3. 交付力

➢ 管理四层站位

1. 四层站位模型图

2. 点将

3. 布阵

4. 和客户在一起

• 工具：能力评估模型

第三讲：论功行赏，群狼吃肉

➢ 业绩考核（论功）

1. 业绩考核注意事项

2. 慢热型业务员怎样考核？

3. 起伏型业务员怎样考核？

• 案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？

➢ 薪酬结构（行赏）

1. 常用薪酬模式

• 无责任底薪

• 责任底薪

• 底薪+固定比例提成

• 底薪+递进式提成

• 双轨制+提成

• 固定底薪+年度分红

2. 华为薪酬包模式

第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决基本礼仪、商务沟通、时间管理等问题）



第四讲：营销人员必备的技能与素养

➢ 做一个让人“舒服”的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

➢ 找到自己的优势

1）外向型营销人员优势

2）内向型营销人员优势

➢ 承诺是金

• 小组讨论：答应过客户的事情做不到怎么办？

➢ 把重要的信息记录下来

➢ 推销与营销的区别

1)单向使用与用户体验

2)产品功能价值

3)产品有形价值

4)产品附加加值

➢ 战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

第五讲：商务沟通，让客户产生好感

➢ 商务沟通三要素

1. 文字

2. 语言

3. 肢体动作

• 沟通游戏：抓机会、逃贫穷

➢ 问的艺术

1）封闭式提问

• 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

• 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

• 问开始

• 问兴趣

• 问需求

• 问痛苦

• 问快乐

• 问成交

➢ 聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

➢ 学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧

3）情感投资，让客户亏欠的策略

➢ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1. 您说得很有道理

2. 我理解您的心情

3. 我了解您的意思

4. 感谢您的建议

5. 我认同您的观点

6. 这个问题问得很好

7. 我知道您这样做是为我好

销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、开发技巧、关系维护等问题）



第六讲：业务设计-布局市场利器

➢ 业务设计构成六要素

1) 客户细分（我们选择什么样的客户？）

2 ) 极致产品价值（客户为什么选择我们？）

3) 一句心动的广告语（客户兴趣点）

4) 低成本触达客户（业务开发）

5）成功的盈利模型（持续购买）

6）领军人物与超人组合（点将布阵）

• 研讨：业务设计方案（研讨-点评-输出方案）

第七讲：客户竞争策略

➢ 差距与优劣势分析

工具：SWOT态势分析

➢ 绘制客户地图

1）成熟市场

2）重点市场

3）潜在市场

4）观看市场

➢ 客户竞争策略

1) 正面强势策略

2) 标准重组策略

3) 规则重建策略

4) 价值组合策略

• 案例：枪手博弈的思考

第八讲：客户开发策略

• 演练：怎样将斧头卖给小布什？

➢ 客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

➢ 价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力