《狼性营销团队实战技能训练》（1天-实战技能精华版）

狼性营销团队实战技能训练

（实战技能精华版）

[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多

少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化

市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市

场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销模式与营销人员出了问题：

• 制定的目标为何达不成？

• 开会的时候问题总是对内？

• 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

•

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一

个人的错？

• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底

层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工

具和方法，活学活用。





适用对象：销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时





[课程收获] Course harvest

➢ 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

➢ 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

➢ 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；

➢ 论功行赏，学会分肉。

[课程大纲]



第一讲：心态修炼与观念转变

➢ 找到自己的优势

1）外向型销售人员优势

2）内向型销售人员优势

➢ 销售精英应具备的条件

1）真诚

2）自信

3）专业

4）细心

➢ 相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

➢ 面对拒绝，战胜恐惧

1）销售从拒绝开始

2）兴趣是成交的开始

3）面对拒绝的心里策略

第二讲：销售人员必备的基本技能

➢ 打电话的基本技能

1）接电话

2）转电话

3）打电话

演练：陌生的电话怎么打？

➢ 客户沟通/拜访注意事项

1）沟通/拜访前的准备工作

2）沟通/拜访中的注意事项

3）沟通/拜访后的跟进要点

➢ 销售过程中的三项修炼

1）察颜观色（眼神1.0-5.0）

2）一句话打开客户话匣子

3）巧用幽默化解尴尬

第三讲： 客户分析与应对策略

➢ 做好客户分析

1. 谁是我们的准客户？

• 有需求

• 有支付能力

• 有决策权利

2）潜在客户的三大类型

• 空白型：没需求没标准

• 模糊型：有需求没标准

• 清晰型：有需求有标准

➢ 客户应对策略

1）空白型客户应对策略

• 引起注意

• 制造恐惧

• 扩大问题

视频：赵本山《卖拐》引发的思考

2）模糊型客户应对策略

• 引需求

• 讲事实

• 建标准

3）清晰型客户应对策略

• 肯定标准

• 匹配标准

• 如不能匹配：重组标准

4）万能公式：事实、问题、方案

实战演练：客户开发与成交

第四讲：销售成交环节训练

➢ 如何建立客户的信赖感？

1. 看起来像行业专家

2. 注重基本的商务礼仪

3. 适当的关心

4. 真诚的服务

5. 巧用保证/名人见证

➢ 如何向客户介绍产品？

1. 配合客户的需求价值观

2. 让客户参与

3. 不贬低竞争对手

4. 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比（差异化策略）

5. 独点卖点（资源独占性、核心竞争力）

➢ 如何解除客户抗拒点？

1. 了解对方是不是决策者

2. 耐心听完客户提出的抗拒

3. 确认抗拒

4. 辨别抗拒点真假（谨防客户烟雾弹）

5. 锁定抗拒点

6. 取得客户承诺

➢ 成交话术落地篇（重要指数： ）

1） 价格太贵的应对策略

2） 需要考虑的应对策略

3） 需要找人商量的应对策略

4） 超出预算的应对策略

5） 购买后不提货，没有二次消费的应对策略（适用于会员卡充值的商家）

6） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

7） 当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

8） 无赖客人的应对策略（适用于提供品尝的行业，如茶、酒糖等行业）

■ 情景演练：

分组上台，甲方扮演顾客，乙方为销售顾问，运用所学技巧现场销售公司产品

，其他学员现场观摩、总结和提问，老师点评。





➢ 常用成交法则

1. 假设成交法

2. 感觉成交法

3. 拆分成交法

4. 稀缺成交法

5. 对比成交法

6. 强势成交法

第五讲：客户关系维护

➢ 成交是销售的开始

➢ 让客户转介绍

➢ 让客户感动的三种服务

1. 主动帮客户拓展事业

2. 诚恳的关心客户和他的家人

3. 做跟你产品没有关系的服务