《狼性营销团队人才体系建设》(1天）

狼性营销团队的人才体系建设

（人才篇：选育用留）

[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多

少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化

市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市

场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销模式与营销人员出了问题（本课程针对营销人员定制）：

• 制定的目标为何达不成？

• 开会的时候问题总是对内？

• 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

•

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一

个人的错？

• 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程老师结合18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底

层逻辑，从选、育、用、留四个环节进行多维度剖析，通过实战性演练，输出一套工具

和方法，活学活用。

适用对象：总经理、营销总监、人力总监、营销经理及管理人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时



[课程收获]

➢ 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

➢ 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

➢ 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；

➢ 论功行赏，学会分肉。

导言：

• 羊成不了狼，最多只能成为披着狼皮的羊；

• 录用不完美的士兵，舍弃层层选秀的小姐；

• 不能让雷锋吃亏，因为狼是要吃肉的。



[课程大纲]

第一讲：选人篇-选出狼崽

➢ 招聘需求分析

1）什么原因要招人？--（精准定位）

2）招聘的新人如何安置？（人才规划）

3）招什么样的人？--（人才画像）

4）新人的业绩规划--（投入产出）

➢ 招聘渠道分析

1）内部招聘

【公开选聘】

【推荐式选聘】

【师徒制招聘】

2）外部招聘

【人才市场】

【劳务市场】

【平面媒体】

【户外媒体】

【校园招聘】

【猎头招聘】

【职业中介】

【官网招聘】

【圈子招聘】

3）特殊时期招聘

【派遣工/小时工】

【兼职】

【共享员工】

4）招聘渠道的选择要领

【管理人员招聘渠道选择】

【储备干部招聘渠道选择】

【一线员工招聘渠道选择】

5）招聘职位描述

【基本要求】

【工作地点】

【汇报对象】

【职位描述】

【任职资格】

【薪酬福利】

【职业发展】

案例：苏宁小店的招聘分析

➢ 如何选出狼崽？

1. 如何从简历中闻到味道？

2. 如何从细节上观察性格？

3. 如何从谈吐中发现特质？

4. 面试方法与提问技巧

演练：运用结构化面试与非结构化面试方法对求职者进行面试

➢ 营销精英必备的5项特质

1. 主动性

2. 概念思念

3. 成就导向

4. 影响力

5. 坚韧性

工具：人才评估五项素质模型

第二讲：育人篇-激发狼性

➢ 新人培训

1. 军训/拓展

2. 岗前培训（制度、流程、产品知识等）

3. 半工半读培训

案例：为什么说海底捞的文化学不会？解密海底捞核心文化

4. 心态培训

• 怨妇心态

• 国母心态

5. 奋斗者文化培训

• 相信自己

• 相信公司

• 相信产品

• 相信客户

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

➢ 技能与素养培训

1. 做一个让人舒服的人

2. 性格定位

3. 让客户感觉到你的用心服务

4. 战胜恐惧，从心出发

➢ 商务培训

1. 商务沟通训练

2. 客户竞争策略

3. 客户开发技巧

4. 商务谈判训练

➢ 初创型团队培养

1. 荣辱与共

2. 榜样的力量

3. 独特的文化

4. 陪伴

➢ 成熟型团队培养

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

4）强烈的使命感

视频：从《华为人》看组织力量

第三讲：用人篇-群狼冲锋

➢ 制定目标

1. 从时间节点制定

• 年度

• 季度

• 月度

• 周计划

2. 从目标类别制定

• 基本目标

• 挑战目标

• 卓越目标

➢ 任务分配

1. 成熟市场分配方法

2. 新兴市场分配方法

3. 潜在市场分配方法

视频：从阿里销售铁军看目标达成

➢ 协同作战

1. 领军人物与团队组合

2. 营销力

3. 产品力

4. 交付力

➢ 管理四层站位

1. 四层站位模型图

2. 点将

3. 布阵

4. 和客户在一起

工具：能力评估模型

第四讲：留人篇-群狼吃肉

➢ 留人从源头抓起（设计）

1） 文化留人（企业愿景）

2） 待遇留人（物质激励）

3） 氛围留人（家人呵护）

4） 情感留人（领导魅力）

5） 事业留人（优者持股）

6） 业绩留人（价值分配）

➢ 业绩考核（论功）

1. 业绩考核注意事项

2. 慢热型业务员怎样考核？

3. 起伏型业务员怎样考核？

➢ 薪酬结构（行赏）

1. 常用薪酬模式

• 无责任底薪

• 责任底薪

• 底薪+固定比例提成

• 底薪+递进式提成

• 双轨制+提成

• 固定底薪+年度分红

2. 华为薪酬包模式

工具：业务员绩效考核表