《工业品销售流程及关系维护》（2天）

工业品销售技巧及关系维护

[课程背景]

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，

疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，

营销为何找不到突破口？

我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售

人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破

销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客

户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成

交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察

客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实

战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。





适用对象：销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/6小时/天



[课程收获]

➢ 洞察消费心理，直击人性弱点；

➢ 挖掘客户需求，掌握销售技巧；

➢ 建立销售体系，完善销售流程；

➢ 解决销售难题，提升营销业绩。

[课程大纲]



第一讲：审视自己—--照镜子

➢ 做一个让别人舒服的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

➢ 自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

➢ 承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你

怎么处理？

➢ 重要的信息记录下来

➢ 推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

➢ 战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？



第二讲：熔炼团队—--共信念

➢ 团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

➢ 营销信心

1. 相信自己

2. 相信公司

3. 相信产品

4. 相信客户

➢ 初创型团队建设（追梦感）

1. 荣辱与共

2. 榜样的力量

3. 独特的文化

4. 陪伴

➢ 成熟型团队建设（使命感）

1. 晋升通道

2. 激励

3. 决策机制

➢ 团队成长规律—Tuckmans模型

1. 形成期

2. 震荡期

3. 规范期

4. 成熟期

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：制定目标—--导冲锋

➢ 目标制定与任务分配

1. 从时间节点制定

• 年度

• 季度

• 月度

• 周计划

2. 从目标类别制定

• 基本目标

• 挑战目标

• 卓越目标

3. 从市场划分制定

• 成熟市场

• 重点市场

• 潜在市场

• 观望市场

• 视频：从阿里销售铁军看目标达成

➢ 业绩考核，激发内驱力

• 案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？

第四讲：客户拜访—--获好感

➢ 给的艺术

1）给名

2）给利

3）给法

➢ 商务沟通三要素

1. 文字

2. 语言

3. 肢体动作

■ 沟通游戏：抓机会、逃贫穷

➢ 问的艺术

1）封闭式提问

■ 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

■ 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

• 问开始

• 问兴趣

• 问需求

• 问痛苦

• 问快乐

• 问成交

➢ 聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4. 建立信赖

■ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1. 您说得很有道理

2. 我理解您的心情

3. 我了解您的意思

4. 感谢您的建议

5. 我认同您的观点

6. 这个问题问得很好

7. 我知道您这样做是为我好

■ 实战训练：陌生的电话怎么打？

➢ 客户拜访（关系营销的起点）

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

4) 想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你）

■

实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？

第五讲：市场竞争—--奇致胜

■ 研讨：枪手博弈的思考

➢ 研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

2）营销能力

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

➢ 调查竞争对手的具体工作内容

1）竞争对手正在做什么？

2）竞争对手那样做是为什么？

3）竞争对手做得好的地方有哪些？

4）竞争对手做得不好的地方有哪些？

5）竞争对手没有做到的还有哪些？

➢ 大客户竞争策略

■ 工具：客户竞争策略矩阵图

1) 正面竞争

• 正面强势策略

• 标准重组策略

• 规则重建策略

• 价值组合策略

■ 案例：标准重组，某打印耗材产品成功进入三甲医院

2) 恶性竞争

• 井水不范河水型

• 树欲静而风不止型

• 捆绑式自杀型

第六讲：销售成交—--增业绩

➢ 开发的技巧

1. 找对人

2. 引爆话题

3. 学会赞扬

4. 激发客户

5. 快速判断

6. 控制时间

7. 留点悬念

8. 感情投资

➢ 报价的技巧

1. 小批量报价

2. 大批量报价

3. 定制产品报价

➢ 成交的技巧

1. 成交的前提

2. 客户分类

3. 成交法则

■ 案例：半年攻下某行业龙头企业

➢ 分享的技巧

1. 安全

2. 省心

➢ 黏性的技巧

1. 贴紧需求

2. 产品优势

3. 塑造感觉

第七讲： 商务谈判—--促合作

➢ 谈判绝学-国学智慧

1）谈判新解

2）因势利导

➢ 造势策略-道法术器

■ 案例：皮球会落到谁家？

➢ 蓄势策略-问的艺术

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

➢ 顺势策略-一马当先

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

➢ 借势策略-精心布局

1）分割策略

■ 案例：《双城生活》经典谈判片断

➢ 懂势策略-合作双赢

1）破解僵持

2）打破僵局

3）妥协艺术

4）附加约定

➢ 常用的谈判方法

1）挂钩战术

2）结盟策略

3）炒蛋伎俩

4）诱敌深入

5）即将法

■ 案例：精心布局，酒店签下100万外贸订单

■ 实战演练：

1）价格太高的谈判策略

2）现阶段不需要的谈判策略

3）已经有了供应商的谈判策略

第八讲： 关系维护—--重服务

➢ 客户关系推进图

1）供应商之一

2）首选供应商

3）业务顾问

4）战略伙伴

➢ 客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

➢ 客户价值映射

1) 傍大款

2) 产品手册

3) 网络、媒体

4）产品展示厅

➢ 游戏：《以客户为中心》