《工业品销售技巧及催款策略》（1天）

工业品销售技巧及催款策略

[课程背景]

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，

疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，

营销为何找不到突破口？

我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售

人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破

销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客

户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成

交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察

客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实

战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。





适用对象：销售总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时



[课程收获]

➢ 洞察消费心理，直击人性弱点；

➢ 挖掘客户需求，掌握销售技巧；

➢ 建立销售体系，完善销售流程；

➢ 解决销售难题，提升营销业绩。



[课程大纲]



第一讲：审视自己—--照镜子

➢ 做一个让别人舒服的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

➢ 自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

➢ 承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你

怎么处理？

➢ 重要的信息记录下来

➢ 推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

➢ 战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？







第二讲：熔炼团队—--共信念

➢ 团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

➢ 营销信心

1. 相信自己

2. 相信公司

3. 相信产品

4. 相信客户

➢ 初创型团队建设（追梦感）

1. 荣辱与共

2. 榜样的力量

3. 独特的文化

4. 陪伴

➢ 成熟型团队建设（使命感）

1. 晋升通道

2. 激励

3. 决策机制

➢ 团队成长规律—Tuckmans模型

1. 形成期

2. 震荡期

3. 规范期

4. 成熟期

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：流程梳理----建管道

实操演练：陌生的电话怎么打？

➢ 开发的技巧

1. 找对人

2. 引爆话题

3. 学会赞扬

4. 激发客户

5. 快速判断

6. 控制时间

7. 留点悬念

8. 感情投资

➢ 报价的技巧

1. 常规产品报价

2. 新产品报价

3. 定制产品报价

➢ 成交的技巧

1. 成效的前提

2. 客户分类

3. 成交法则

➢ 分享的技巧

1. 安全

2. 省心

➢ 黏性的技巧

1. 贴紧需求

2. 产品优势

3. 塑造感觉

第四讲： 及时回款----收果实

实操演练：遇到逾期货款你怎么办？

➢ 确定结款方式

1. 现金

2. 批结

3. 月结

4. 承兑汇票

5. 其他

➢ 呆滞账款拖欠原因

1. 经营困难

2. 故意拖欠

3. 资产转移

4. 品质异常

5. 服务投诉

➢ 呆滞账款催款策略

1. 电话催款

2. 上门要款

3. 借势追款

4. 舆论压力

5. 财产保全

6. 抓住命脉

7. 付诸法律

第五讲：业绩考核----论英雄

讨论：销售人员月休几天合适？

➢ 薪酬结构分类

➢ 全方位考核的关联事项

➢ 慢热型业务员怎样考核？

➢ 起伏型业务员怎样考核？

➢ 设计奖励与淘汰机制

工具输出：业务员绩效考核表