《刚柔并济-销售回款全攻略》(1天）

刚柔并济-销售回款全攻略

[课程背景]

全球经济形势越来越严峻，中美贸易战愈演愈烈，加上新冠疫情的持续影响，中国经

济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。

原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个

产生链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。

但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场

之外，资金如何快速回笼，货款如何及时清算，成了企业生存的首要任务。

本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历（老师在近十年间，充分运用国学智慧

，运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法，成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿），

从“源点控制-情报收集-回款谈判-

追款演练”为主线，全方位、立体式剖析销售回款全攻略，真实案例再现，全程实战演练

。

适用对象：总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]

➢ 从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；

➢ 做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；

➢ 在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判要点，掌握主动权；

➢ 还原追款的各种场景，情景演练，掌握要点。

[课程大纲]



第一讲：欠款的战略控制点在哪里？

➢ 经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？

1）产品升级，解决客户的痛点

2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖

3）赋能新业务，进行战略转型

■

案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其

余客户改为现结和批结。

➢ 建立客户信用管理档案

1. 对客户付款进行登记，统计准时率数据

2. 现有客户分类，进行风险分析

■ 工具输出：双重标准分类与风险评估地图

3） 进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策

4） 每周例会上公布客户信用级别，提高警惕

➢ 建立预警机制，全面加强欠款控制

1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）

2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）

3) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）

4) 业务人员对自己客户经营情况及时上报

5）成立回款组织，建立应急预案，协同作战

6）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速

■

案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员

工工资5000多万。



第二讲：情报收集与分析

➢ 客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）

1) 关键人物的性格特征与处事风格

2) 关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等

3) 关键人物最喜欢干的事情是什么？

4) 关键人物最害怕什么？

➢ 发展客户公司内线

1) 关键岗位人员

2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员

3) 消息灵通人士

➢ 上门拜访，进行观察

1) 观察生产情况是否正常

2) 观察员工数量是否变化

3) 观察仓库原料库存

4）观察成品出货区货物数量

5）了解老板近期行事风格

6）了解老板亲戚或亲信动态

➢ 通过其他渠道了解客户信息

1) 供应商

2) 客户的客户

3) 房东

4) 银行

5) 其他合作伙伴

第三讲：回款谈判策略

➢ 你的产品是否无何替代？

1）能成为客户第一付款商吗？

2）你在客户心中地位如何？

3）客户替换你的代价有多高？

➢ 知彼知己、百战不殆，准备是唯一的路

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

攻击型

退缩型

妥协型

整合型

➢ 谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

➢ 谈判筹码运用

1. 筹码设计表-不给-可给-能给

■ 工具：谈判战略图

2）使其痛苦

• 我能惩罚他吗？

• 我能吓唬他吗？

• 我能消耗多长时间？

• 我的退路或替代方案是什么？

3）让他快乐

• 马上付款会带来什么好处？

• 好处有哪些？

• 我能提供哪些支持或帮助？

• 持续的利好消息有哪些？

■ 实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？

➢ 常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）

（本章涉及内容较为敏感，课纲将不详细表述，请培训前充分沟通）

➢ 呆滞帐款产生的一般情形

1) 产品质量问题

2) 售后服务问题

3) 违反廉政协议，向对方关联人物行贿等

4) 合同陷阱

5) 客户资金周转困难

6) 客户资金链断裂

7) 客户陷入政治事件

8) 客户有钱不给（老赖）

➢ 一般欠帐的催收策略

1) 派人上门催收

2) 设定时间电话催收

3) 在客户意想不到的地方出现一次

■

思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝豪没有

让你的意思，你准备怎么办？

➢ 呆滞帐款的催收策略

1) 影响办公环境的压力

2）利用舆论压力

3) 利用投资人/银行压力

4) 利用第三方力量的压力

5) 利用60岁以上老人的压力

6）利用掌握行踪的压力

7）增加家庭人员的压力

■

实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道

、法、术、器等相关策略制定方案）？