《巅峰销售，正向激励》(1天）

巅峰销售，正向激励

[课程背景]

2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模

式也在快速迭代。作为前沿阵地的营销人，最先感知腥风血雨的市场残酷，但营销人肩

负着企业使命，具备不屈不挠的战斗精神，相信在“力出一孔”的团队聚合力号召下，导

向冲锋，定会突出重围。

疫情终将过去，而胜利之前的黑暗却让人倍受煎熬。对于全国15000万营销人员来讲

，唯有静下心来，冷静思考，关心客户，苦练内功，坚定信心才能成功。

丘吉尔说：“不要浪费任何一场危机”。疫情之下，批量人才失业或面临重新就业，

对于公司来讲，除了加强人才库建设，开发、维护新老客户外，还应尝试开展新的业态

，探索新的业务模式，让老业务赋能新业务，打造新的增长极。

本课程结合老师18年市场营销、人力资源管理经历，结合客户公司现状而开发，课程

内容深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：销售管理人员、一线销售员、立志从事销售工作人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1.5天/9小时

[课程收获]

1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；

2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念；

3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能；

4．培养对销售事业的热情，全力以赴投入工作；

5．面对疫情影响销售业绩，快速提升团队士气。

【前言】

• 面对疫情影响，业绩下滑，做为一线营销人员，你绝地反击了吗？

• 八路军长征路上，面对国民党军队的围追堵截，凭什么成功突围？



[课程大纲]

■ 真实案例：疫情下，面对“打全场”的外贸企业，营销团队如何奋起自救？

第一讲：我们因梦想而伟大

1. 不要被别人偷走了你的梦想

• 弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）

•

嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做

不到

2. 把梦想写不来，把目标阶段化

3. 拜最好的老师，当最好的学生

• 做一个让人舒服的人，别人才会帮你

• 分享快乐，聚集能量

第二讲：营销人员巅峰心态修炼

➢ 三种不同的心智模式

1) 成功者心智模式（自燃型）

2) 普通人心智模式（可燃型）

3) 失败者心智模式（不燃型）

➢ 不同的心态决定不同的人生

1) 怨妇心态

• 受害者思维

• 劳动者

2）国母心态

• 掌控者思维

• 奋斗者

➢ 职业成熟度

1. 不抱怨的心态理解别人

2. 积极主动的解决问题

➢ 销售人员的三段心路历程

1. V型

2. U型

3. L型

➢ 销售人员的三个瓶颈

1. 怕

2. 没话说

3. 不会见招拆招

➢ 面对拒绝时的心理策略

1）把客户当老师

2）客户开发倒计时

3) 拆分每一次成交金额

■ 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响

第三讲：构建奋斗者狼性文化

➢ 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）

➢ 找到自己的优势

1）外向型销售人员优势

2）内向型销售人员优势

➢ 构建以奋斗者为本的狼性文化

1. 相信自己

2. 相信公司

3. 相信产品

4. 相信客户

■ 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

➢ 头狼与狼群的最佳组合

1. 主动性

2. 概念思念

3. 成就导向

4. 影响力

5. 坚韧性

■ 视频：错把平台当本事

➢ 疫情下，初创型团队建设

1) 荣辱与共

2) 榜样的力量

3) 独特的文化

4) 陪伴

➢ 疫情下，成熟型团队建设

1) 晋升通道

2) 激励

3）决策机制

4）强烈的使命感

■ 案例分析：疫情下，某公司营销部门调整休假制度，营销人员有抵触情绪，

怎样变激励？

第四讲：制定目标，导向冲锋

➢ 制定目标，导向冲锋

1. 从时间节点制定

• 年度

• 季度

• 月度

• 周计划

2. 从目标类别制定

• 基本目标

• 挑战目标

• 卓越目标

■ 视频：从阿里销售铁军看目标达成

3. 从市场划分制定

• 成熟市场

• 重点市场

• 潜在市场

• 观望市场

➢ 以目标为纲，做好时间管理

1）时间的特性

2）不同象限的时间管理

3）时间管理的10大魔法

➢ 疫情下，销售目标达成与任务分解具体策略

1. 对现有客户重新分类

■ 工具输出：双重标准划分客户

2. 提升客户关系级别

• 供应商之一

• 首选供应商

• 业务顾问

• 战略伙伴

3. 以终为始，Q3、Q4任务分解实操（课堂输出）

■

情景演练：巨额遗产继承风波（运用目标制定、时间管理与客户开发拟定方案）





第五讲：提升专业知识，做客户的专业顾问

➢ 时刻体现您的专业

1. 对产品的了解

2. 对竞争对手的了解

3. 对客户的了解

➢ 做客户贴心顾问，提出专业化的建议

1) 了解客户的真正需求

2) 分析客户的文化土壤

3) 匹配科学的解决方案

4) 给客户专业化建议

➢ 建立客户的信赖感

1. 重塑价值

2. 塑造感觉

3. 超载自我

4. 废其武功

• 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象

第六讲：心怀感恩，坚持到底

• 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心

➢ 团队成长规律—Tuckmans模型

1) 形成期

2) 震荡期

3) 规范期

4) 成熟期

➢ 耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多

1. 合理分配时间

2. 坚持学习

3. 参加正能量活动

➢ 心怀感恩之心，参加21天感恩活动

活动说明：

1. 分小组6-8人一组；

2. 配带手环，坚持21天为胜利

3. 每天花3分钟，写出体会（有固定模板）

手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。