《10个经典营销案例助力大客户成交》(1天-实战版）

10个经典营销案例助力大客户成交

（实战演练版）

[课程背景]

2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市

场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应紧贴行业风口，积极拥抱变化，

促进企业升级转型，赋能新业务。

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，

疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，

营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客

户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小

博大？

本课程结合老师多年的实战经历，结合“10个经典营销案例”进行递进式分享，在“道

”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成

交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时





[课程收获]

➢ 真实、极端营销案例再现，启迪大客户营销思维；

➢ 还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，全程无尿点；

➢ 课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

➢ 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术，输出工具、方法；



[课程大纲]

第一讲：为什么开发大客户？

➢ 现实意义

1) 销售指标

2) 利润指标

➢ 未来意义

1) 品牌指标

2) 成长指标

3) 规划指标

➢ 大客户五大特征

1) 销量大

2) 利润大

3) 影响大

4) 实力大

5) 潜力大

➢ 大客户分类

1) 交易型

• 交易型

• 咨询型

2) 风险型

• 政治型

• 政策型

3) 战略型

• 集团型

• 行业型

• 区域型

• 增量型

第二讲：把话说到客户心里去

➢ 陌生的电话怎样打？

• 工具：输出话术模板

➢ 陌生的电话怎样打？

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

• 工具：输出话术模板

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

案例1：让客户亏欠：一次不愉快的拜访反而卖出两台挖掘机

4) 想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）

案例2：与客户同频：深夜一通电话，达成长期合作协议

➢ 你去拜访客户，客户只给你一分钟时间，你如何打动客户？

• 工具：输出话术模板

第三讲：怎样在激烈的竞争中脱颖而出？

■ 研讨：枪手博弈的思考

➢ 研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

2）营销能力

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

➢ 产品创新与独特卖点

1）产品策略

• 综合成本最低法

• 价值主张

• 全面解决方案

• 锁定

• 生态链

2）卖点提炼

• 工具：怎样在同质化产品中提炼差异化卖点？

• 工具：卖点提炼的具体方法

➢ 绘制客户地图

1）成熟市场

2）重点市场

3）潜在市场

4）观看市场

➢ 大客户竞争策略

1) 恶性竞争

• 井水不范河水型

• 树欲静而风不止型

• 捆绑式自杀型

• 工具：竞争策略矩阵图

2) 正面竞争

• 正面强势策略

案例3：正面强势：成功竞标北京某疗养院照明工程项目

• 标准重组策略

案例4：标准重组：某小微打印耗材企业硒鼓产品成功打入三甲医院

• 规则重建策略

案例5：规则重建：三招打败竞争对手，某电力设备企业拿下供电局百万大单

• 价值组合策略

■ 演练：遗产继承案例

第四讲：海陆空立体式开发策略

■ 演练：怎样将斧头卖给小布什？

➢ 客户内部采购的5种人物

1）决策者

2）使用者

案例6：精准出击：从使用者为突破口成功拿下设备改造订单

3）价格把关者

4）技术专家

5）客户内部教练

案例7：掉以轻心：某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单

➢ 对关键人物的信息收集

1）职务、话语权

2）对采购支持度

3）与之接触程度

4）对应者

5）个人信息收集

案例8：一网打尽：某进口大巴车成功竞标1200万订单

➢ 大客户开发四大雷区

1）误把技术专家当决策者

2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

案例9：精心策划：利用客户嫉妒心，酒店签下100万外贸订单

➢ 大客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

案例10：剑走偏锋：一路追随，半年成功开发照明行业某龙头企业

➢ 价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

第五讲： 让客户对你形成依赖

➢ 不同客户等级的维护策略

• 工具：双重指标划分方法

➢ 大客户关系级别推进图

1）供应商之一

2）首选供应商

3）业务顾问

4）战略伙伴

➢ 大客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

➢ 提供让客户持续下单的服务

1) 紧贴需求

2) 塑造感觉

3) 超越自我

4）废其武功

售后案例：深度依赖：展会上，外贸客户帮助收集竞品样机

➢ 小游戏：寻找规律