《让疫情警钟敲响沉睡的人们—重构后疫情时代健康险销售逻辑》课程大纲（1天）

《让疫情警钟敲响沉睡的人们——重构后疫情时代健康险销售逻辑》

【课程背景】

健康险是家庭健康风险转移的核心工具，是进行家庭保险配置的核心产品。它的专业化销售是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。对于营销团队来说，健康险销售的增长，会有效提升团队活动量、增加客户储备、提升团队销售技能，是营销团队稳健发展的重要核心点。近几年来国家政策主导保险姓“保”，相关政策频出，健康险的市场认知度和销售额迅猛增长。尤其在今年新冠疫情爆发后，健康险受到更多的关注。如何在后疫情时代，有效销售健康险，从而提升营销团队的市场竞争力，成为急需解决的问题。

本课程结合当前形式，树立学员正确的健康险销售价值观。通过重构健康险销售逻辑的训练，使学员掌握健康类保险销售的理念和方法，降低与客户沟通的难度，提高销售技能，从而带动活动量的提升，实现销售业绩倍增。

【课程收益】

掌握并会运用后疫情时代健康险销售逻辑

树立健康险正确的销售思维

提升学员销售健康险技能，从而带动活动量提升

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程对象】

营销员

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+角色扮演+实操演练

【课程大纲】

导引：重新认识健康险

第一讲：通过疫情看健康险的价值

一、疫情带来的反思

1.疫情揪心的回忆

2.疫情带来的影响

3.疫情带来的反思

二、认清健康“灰犀牛”

1.认识“灰犀牛”

1）“灰犀牛”的特点

2）“灰犀牛”的处理方式

2.认识健康“灰犀牛”

3）健康“灰犀牛”的特点

4）健康“灰犀牛”的危害

三、如何应对健康“灰犀牛”

1.解决健康“灰犀牛”的三大途径

1）应对“灰犀牛”事件的本质是什么

2）解决的途径

2.国家在各途径给到的支持政策

1）政策文件解读

2）发展趋势分析

3.风险管理师在期间的历史使命

1）各途径我们的价值

2）后疫情时期市场提供的机会第二讲：如何销售健康险

一、重建架构健康险销售逻辑

1.传统销售逻辑

2.重疾险本质

3.重构健康险销售逻辑

二、后疫情时期的销售逻辑介绍

1.疫情“黑天鹅”

1）疫情四类人

2）反思一问

2.健康“灰犀牛”

1）日出东方图引入财富“灰犀牛”

2）健康一问

3.预防健康“灰犀牛”

1）三大方式

2）两大服务

4.“五指镇犀牛”训练

1）健康险的五大风险

2）“五指镇犀牛”训练

5.全面医疗保障及服务计划说明

6.产品组合讲解推荐

三、常见异议问题处理