《银保开门红拓客精细化营销流程训练营》

《银保开门红拓客精细化营销流程训练营》

【课程背景】

2020年伊始，一场突如其来的疫情之殇，打乱了国民经济的发展节奏，各行各业均遭受到不同程度的影响，中国保险业虽然逆势增长，但速度趋于平缓。

2021年，正当十四五规划开局之年，后疫情时代，各行各业全面复苏，经济回暖，中国保险业的发展又将面临新的目标与挑战，转型升级势在必行。

一年一度的保险开门红，是激发业务动力系统之源，更是明确发展方向之魂！

开门红就是信心的加油站！

开门红就是雄心的补给站！

开门红就是振奋人心的开始！

开门红就是万众一心的启航！

面对不平凡的2021年开门红，我们将如何开启？如何借势谋变再出发？如何赋能驱动大发展？

【课程目标】

1、认清行业规律，明确未来转型发展的方向与路径

2、认清后疫情时代的发展机遇，坚定行业信心

3、认清营销的本质，明确开门红业务发展的核心要素

4、认清发展的内涵，改变才是硬道理

【课程时间】

1天

【课程对象】

保险营销各层级从业人员

【课程大纲】

第一讲：开门红的精准营销策略

一、开门红的背景

1、开门红的由来

2、开门红各阶段发展

3、开门红营销策略制定的逻辑

二、结合宏观经济分析客户心理变化

1、疫情给全球经济带来的影响

2、中国各行业复苏情况

3、中国居民可支配收入情况

4、居民疫情后的消费心态变化

三、疫情危机，驱动保险需求的暴涨

1、刺激了健康险的发展

2、新产品迎来需求爆发期

3、提升了保险业的形象

二、疫情危机，推进了保险业发展的速度

1、风险意识与风险管理意识的增加

2、养老观念的强化

3、理财观念的变化——感性思维向理性思维的转化

疫情危机，加速催生了行业的价值转型，也成为开启保险业第三次发展浪潮的引擎与燃点！

第二讲：开门红热销险种卖点详解

一、年金险的金融视角

1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋

1、通胀原理如何改变人们对年金险的认知

2、货币贬值原理年金险如何巧妙应对

3、保证金制度如何体现年金险销售优势

二、年金险资产配置原理

1、年金险高成交销售原理介绍

2、金融工具组合理念

3、创新版高弹性标准普尔图配置理念

4、年金险如何破解收益率不可能三角

三、年金险功能全景图

1、年金险经典案例介绍

2、年金险产品形态模拟图

3、年金险合同解析

1）储蓄功能

2）金融杠杆功能

3）养老功能

4）教育金功能

4、复利的秘密 — 组合万能账户高成交率理念

四、长期寿险的销售技巧

1、火车意外险案例介绍

2、保险计划的最佳设计逻辑

3、保险刚需定律1）家庭生活水平视角

2）财富管理原理

3）如何进行风险管理

4、保险销售流程原理的介绍

1）销售前端 — 理念如何铺陈

2）销售中端 — 计划书如何设计

3）销售末端 — 转介绍中心的建立

五、创新保险销售模式

1、李佳琦直播带货的技巧引入保险销售极速提升成交率（实践篇）

2、线上如何赋能线下

1）线上获客渠道2）线上理念打通的3种途径

3）线上与客户的联系更加轻松

4）如何在线上做好服务

5）打造个人品牌的重要性

3、线下如何联动

1）增强客户体验

A，当面讲解

B，客户答谢

C，更有温度的服务提供

D，更容易解读客户

2）会销的重要性

3、保险资产化

1）全职太太家庭的担忧解决

4、紧跟社会实事，无法再拒绝保险

1）母亲的担忧案例解读

2）丈夫在外打拼的顾虑

5、计划书递交策略如何提高成交率

1）互补性计划书的设计

2）为客户提供选择空间

第三讲：客户营销活动策划组织

一、活动模式的分类

1.传统会务营销活动

2.创新营销活动

二、会前准备

1.会务组建设与分工（表格）

2.主题确定（讲师确定）

3.讲解内容演练

4.主持人确定及训练

5.督导及竞赛措施

三、有效邀约

1.不同活动邀约话术确定的要求

2.突出稀缺性

3.邀约跟进的节点

4.如何避免爽约

四、会中运作

1.接待工作

2.如何配合讲师讲解

3.有效会议促成的工具与方法

4.会中必须的注意禁忌

5.礼品的发放

五、会后跟进

1.成交客户的跟进

2.未成交客户的跟进

3.跟进的有效话术演练

课程总结