中小企业区域市场深度优势建立与強化销售战斗力

中小企业市场营销优势建立与强化战斗力

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一. 训练题目：中小企业做强做大系列1

中小企业市场深度优势建立与强化营销战斗力

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员

四. 课程大纲：

前言

中小企业有三种形态

一 是主导事情的演变日益壮大

二 是跟上情势的发展寻找机会

三 是对现况应变茫然日渐损耗

壹. 新态势下中小企业营销创新突破的新思维

(一).简述现今中小企业真实的市场情况与趋势发展（以下分析请认真思考）

●2025中国制造与雄起中对中小企业会发生的影响

行业改变 行业消失 机会与变数 疾病预防疫苗

●一些有趣数字的出现

人均存款数字下降 中产阶级上升 全球消费指数 百万存款人数下降 成本

国家支持民企发展 推行中小企业营商环境评价体系

●国内中小企业运营的观察（强处与弱点）

●中小企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

●由十三大两会博鳌进博有哪些该去注意的趋势

(二).新零售时代来临对中小企业的刺激有哪些（有关零售及非零售行业的分别启示）

●群集语言 小鲜肉 流量概念 AI 曝光度概念 大数据时代 精准模式 新价值观

●当商品服务产生价值性的结构变化（以往侧重与现今的变异）

●当人产生价值思维与行为的变化销售管理方式就该改变

●现今阶段中小企业与大企业运营方向侧重点的重新洗牌分析

●大企业侧重面的发展方向

中小企业侧重面的发展方向 （生存是有方向的）

●达芬奇的名言

(三).如果你不重视以下书籍研读性那就准备“出局”吧

●必看之书 约翰·奈斯比特 掌控大趋势 中国大趋势

比尔盖兹 未来之路

约翰奈斯比特 掌控大趋势 中国大趋势

比尔盖兹 预见未来

●央视纪录片 大国重器 创新中国 辉煌中国 厉害了我的国

(四).中小企业做强做大与优势化关连性

●为何以上这些知识与中小企业息息相关（没错就是中小企业）

●中小企业的眼光注意的是什么（三五年后的生存机会）

产品本身 通路 顾客需求的变性

未来市场操作会面临什么

在那时候我利润由何而来

市场碰撞的情形会是什么

我的改善修正会有多困难

●构建新的企业生存观念（做强坐大与新优势化建立）

贰. 中小企业市场深度优势建设之前需有的正确思维

(一).中小企业新态势下销售服务的重心观念

买与卖 吸力与拉力的出发点不同结果就大异

一句有关销售的真理名言

世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

案例分析:

(二).中小企业新态势下销售优势化概念与塑造的重要方向是什么（简述）

●中小企业对市场意识成形

●中小企业对记忆性的维持

●中小企业对独特差异塑造

●中小企业对组织精细执行

●中小企业对核心能力构建

(三).中小企业销售该思考的方向（起头不正确后面路会很难走）

●2005年开始对营销细致化的警觉趋势（销售中无意的误区）

●大数据时代群集概念与新客户管理成为资产

●记录与情报和优势化地分析（大家的做法都错了）

●精准模式与信息串联及策略联盟

叁. 中小企业区域市场深度优势建立的方法

(一).中小企业区域市场销售规划中优势影响力进行的改善重点

●在区域市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

案例分析:

●商品应进化成为一种市场企图的工具（商品研发改由市场策略主导）

案例分析:

●商品功能性的区分与生命周期（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）

商品攻击性功能 商品防御性功能 商品曝光性功能

案例分析:

(二).中小企业商品文化建设与市场策略

●中小企业曝光度记忆性与影响力作业（曝光度让客户对你印象深刻的方法）

案例分析

●营销策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）

(三).竞争力之父哈佛大学：M﹒PORTER的市场优势概念

●中小企业成本领袖、集中与设限的经营运用

●中小企业销售与生产导向的发展方向选择（资源有限下的集中）

中小企业发展轨道的补强集中

组织建设方向 资源集中方向 未来获利方向

案例分析

(四).中小企业市场优势核心的分解与优势建设方式

●在大同小异中，找出自己的独特价值（中小企业自我检视的方法）

案例分析

●中小企业核心技术或核心能力的特质建立（真没核心能力的对策）

研发投入 核心技术 专利寻求 产官学合作 异业结盟或交换

案例分析

●中小企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃与束缚

(五).中小企业对客户数据作业模式与大数据时代精神背道而驰（资产观的错误）

●2005年开始对营销细致化的警觉趋势（销售中无意的误区）

●客户管理成为资产为第一优先

●记录与情报和优势化地分析（大家的做法都错了）

肆. 中小企业该如何做好市场区隔化

(一).中小企业目前经营状况与运作焦点（工具分析对照表）

●领导者Leader挑战者Challenger追随者Follower短利益者Nicher

主要策略考虑点 策略方针 作业准则

(二).中小企业产品规划模式分析与对策（工具分析对照表）

●从事产品规划，如确实掌握市场区隔与区域、集中资于塑造可辨识的差异化，则

企业较容易获得先制性（PREEMPTIVE）优势

●表格对照操作对策与运作模式

(三).中小企业追赶先行企业的对策

●借用先进企业之经或产品设计

挖角 搜集产业界生产情报加以改进

●以较先进企业更大的生产规模投入市场（可转销售导向与借用生产力）

产生新经验曲线上的蛙跳效应

●使用新科技生产方式，以求创造新经验曲线

确定新经验曲线效益较先行企业经验旧曲线度为大

●介入或运用上游原材料供货服务商经验，来平衡先进企业的经验优势

●利用竞争的先天优势，，来平衡先进企业的经验优势

先取得先进企业未注意获取的市场特质

最便宜的劳动力与成本、特殊通路、最佳或重要原料、新技术、文化塑造

(四).中小企业对不同客户经验的销售服务对策（工具分析对照表）

●客户经验少同行业中产品差异高的销售服务对策

●客户经验少同行业中产品差异少的销售服务对策

●客户经验多同行业中产品差异高的销售服务对策

●客户经验多同行业中产品差异少的销售服务对策

案例分析:

(五).中小企业寻求行业中与众不同的特色

●差异化（Differentiation）战略

●差异化塑造的流程

●蓝海策略四步框架（剔除 减少 增加 创造）

案例分析

(六).经销商市场调查问卷（工具分析对照表）