市場開發與銷售業務能力提升技巧

市场开发与销售业务能力提升技巧

左凤山 2012第六届中国CEO高峰论坛票选中国十大管理培训讲师

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一.训练题目：市场开发与销售业务能力提升技巧

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 营销管理的基础分析

(一).现在的市场景气环境低迷谈起

目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

市场变化与我们营销能力的改善

(二).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）

卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）

由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）

案例分析:

(三).供货商的产品销售价值链服务能力（合作伙伴与客户关系建立的关键点）

供货商营销价值链与合作伙伴观念

供货商价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）

营销人员扮演角色一定要有的认知

总结 市场服务开发与拿订单的差异认知

创造出无可取代的地位

贰. 营销服务与工作执行力检查

(一).现代业务人员的基本任务（工作细节决定成败）

销售人员的工作精细作

(二).营销人员能力该有哪些重点建设方向（销售人员能力建设偏颇在哪里）

●满足客户需求的产品知识

●解决客户问题的知识

●客户需求的快速识别

●了解人的通性

●丰富的谈资

●顾客购买心理

●自身形象与热情活力

●谈判技巧

(三).业务人员常有的工作误区在何处

以我们自己工作能力进行检讨

(四).如何改善自己销售管理常有的误区

一.对销售工作执行力分析（应该要有些什么）

二.销售人员工作提升与观念误区（细节决定成败）

叁. 客户长期的伙伴关系与

(一).业务目标责任的规划和执行（市场开发精耕执行计划）

片区计划与精耕规划

(二).寻求潜在客户MAN技巧（销售人员市场开发如何做好目标选定）

寻找潜在客户的操作模式

由客户分类中找出接触的方法

(三).客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）

市场大客户数据管理的严重误区分析

市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析

(四).能吸引客户购买产品的FAB说明方式

销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）

如何做好产品说明的FAB诱导模式

如何做好公司产品优势介绍

(五).大客户服务工作的细致化

(六).如何作好销售团队间的经验传递

案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式

进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT

(七).某生产供应企业销售团队建设的实际经验与方法

案例分析：参考国外做法的浴火重生

(八).营销人员工作行为特质分析（行为模式与销售业务开发的关连性）

管理环境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行为面风险」

客户与个人工作的行为特征与特质模式

客户与部属人格特质分析（个人工作特质将严重影响销售的执行效益）

肆. 商务谈判与策略运用

(一).商务谈判与沟通

(二).我对业务人员谈判的观察

常有的问题到底在何处

气势何在

(三).现场商务谈判策略与运用技巧

▲对付压榨的策略运用方式

(四).商务谈判心理该有些什么建设

谈判戒律有些什么重点

(五).让步心理该有些什么建设

让步戒律有些什么重点

伍. 领导销售团队的工作参考表

(一).防范销售活动惰性化的行动重点表（工作检查表参考运用）

让自己的工作操作更有效率（依检查表操作就会有效率）

(二).销售主管日行工作检视表（工作检查表参考运用）

(三).营销人员销售效率提升的改善检查重点（工作检查表运用参考）

(四).营销人员销售能力检查分析表运用（工作检查表运用参考）