国际大客户开发與关系维护

国际大客户开发與关系维护

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一.训练题目：国际大客户开发與关系维护

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：5大單元 17章節

壹. 国际大客户开发必先认知的国际化操作关键 4

(一).国内企业国际市场面临的最大挑战

●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

要接触有效率我们不患不能而患不知

●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

本來就是知名客戶 一般客戶也可成長

談戀愛 見面第一天就愛死你非你不嫁可能嗎 大客戶上門哪會簡單

●国际市场买主对中国制造的认知

世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制

跨文化人文與洽商接觸 美 德 日 印

進口零件 荷蘭光刻機 高端芯片 基礎研究不足 只能做低端市場

●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

中國製造到中國創造

徐工 振華龍門吊 華為 阿里 北斗 京東方

●国际客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）

认识价值链建设

认识贸易壁垒

认识国际局势

认识反制衡买家的力量建设何在

认识品牌能力

认识跨文化认知

(二).国际市场优势化操作與吸客重点 ●2025中国制造与贸易战

●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

●世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

(三).国际化市场客戶开发與自身进程之路

●核心技术建设在何處

●分散分散分散与减少市場失衡

●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）與培養成大客戶 贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

采购买方与供货制造商直行接触

制造商代工OEM OBM ODM進化

制造商境外发货仓库

制造商境外分支落地生根

企业永续经营与可持续发展資源供应

制造商的国际市场影响力

●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念

●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）

(四).以簡易战略性角度检查目前對應大客戶的能力（企业竞争力检查工具）

●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

贰. 国际大客戶開發與貿易壁壘障礙 4

(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）

●对网络委托信息定制搜寻的信息者

●对杂志或专业文刊宣传反馈者

●行業市場信息

●驻华领事或大使馆商务推广单位

●我驻外单位商业搜集资料

●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

●各类展览会观展与参展遮资料 廣交會利弊

●并购当地行业企业中的销售客户

●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).大客戶開發與贸易壁的障碍

以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

●美好与现实地差距

●我家大门与各房间概念

●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关

案例分析

●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局

势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌

(三).大客戶開發與针对贸易壁垒的对策参考

● 无奈地遵守并符合规定

● 寻找在他国的配额或许可来源 闪● 技术或生产调整改变 闪● 当地或他国设立分支规避 闪● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪● 当地生产建设由产地销转销地产 闪● 公司购并改变技术与科技 特

● 购并无可取代的上游原料 特

● 研发无可取代专利技术 特

● 当地特殊交换条件 特

● 当地特殊关系 特

● 上谈判桌或贸易对抗 特

(四).吸引大客戶上門的核心能力建設

●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念

成本領袖 材料使功能優勢化 生產量或時間優勢 性價比優勢 技術唯一優勢

●成本领袖的思维与发展 (不一定要自己做 向国内外寻求契机)

●在大同小异中，找出自己的独特价值（企业自我检视的方法）

●核心技术或核心能力的特质建立

案例分析 华为的成长与壮大理由之一借镜

●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃与束缚

●核心與專利技術的來源

經費 技術研發地點 國內專利或技術尋求 國外專利或技術尋求

●研發投入的組織結構

(五).寻求潜在大客户MAN技巧（客戶开发如何做好目标选定）

寻找潜在客户的操作模式

由客户分类中找出接触的方法

(六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式

销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）

如何做好产品说明的FAB诱导模式

如何做好公司产品优势介绍

叁. 如何吸引国际大客户與大客戶關係維持 3

(一).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）

●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

只憑價格優勢 雙方關係不易牢固

國際化移動與價格優勢的持續

因局势变动导致双方关系受损

●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）

●大客戶維持與国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握信息會提升你的抗压力）

理解客戶市場 獲取當地以下信息對大客户关系有助益

▲特定市场增长潜力参考

GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判

进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线

▲特定市场竞争状况参考

市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报

竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报

▲特定市场进入可行性参考

当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感

当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处

当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见

▲特定市场吻合性参考

为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点

▲国际特定目标市场调研操作建议外包参考

(二).國際大客戶開發與商品市场策略规划關聯性

●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

●商品已进化成为完成战略性目的一种工具

●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）

●商品生命周期与研发（活与死的新概念）

肆. 国际大客户供應價值鏈策略 4

(一).国际产销价值链工程建设

●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

●分工价值观贯彻

●贯彻特色的商品与价值供应

●贯彻供应链服务能力

●贯彻协力建设与密切接触

●贯彻商业信息反馈速度

●贯彻研发能力与新商品推出速度

●切忌避免站隊(二).客户关系的价值链工程

●合作伙伴与交易

●日本理研的客户关系工程

●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

客户采购价值观的差异性 记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性略述（百分百发生）

●国际销售人员需注意国际时势

●各国或地区政治突变

●各国或地区经济突变

●各地区经济板块变化

●新兴经济区域的出现

●原经济区域市场萎缩

●当地市场贸易壁垒出现

(四).总结国际大客户開發與关系建设總結

●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)

●2進程必須一步一步往上走 如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶 ●3我掌握你而不是你掌握我 底氣 ●4内与外部工程建设與品牌影响力

●5合作伙伴与产销价值链的建設 緊抓雙方共贏關係

●6信息獲取及預測 增強局势突变的抗压與抗風險

●7分散分散分散市場 蛋不要放在同一籃子裡

●8知己知彼的跨文化接觸 人文特質與相處有巨大影響

●9商品計畫策略與工具觀 增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

●10产地销向销地产過度 落地生根 增大市場機會

伍. 国际客户跨文化的打交道与接触 2

(一).国际地区跨文化特色与接触对应

如何与不同地区的人打交道

各地买家的特点

(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用）

美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么