供应链时代的采购管理新理念

供应链时代的采购管理新理念



1  课程简述

本课程将以介绍新时代采购在企业中的重要性为导入点，介绍采购职能是如何为提升企

业竞争力做出贡献的。而在这个贡献过程中，采购的理念以及具体的做法都发生了那些

巨大的变化，例如，采购是如何从关注价格到关注销售总成本的？企业与供应商之间的

关系是如何从对手变成朋友的？谈判中单赢和双赢的策略本质差别在哪里？等等

同时还要回答，是不是原来的采购管理中的关注价格、与供应商是对手以及单赢的谈判

就不是用了？如果适用，在什么条件下使用或者不使用？

为了让听众对采购的演变过程有一个更全面地认识，课程中会对不同行业的采购特征进

行对比，以便为商超类企业找到适合自己的采购策略，而不能人云亦云，适合为最好。



课程结束后要能实现以下目的：



λ  了解采购演变过程，





λ  了解采购新理念对商超类企业价值





λ  能够选择适合商超类企业采购策略





λ  掌握商超类企业采购谈判过程中的策略与技巧





2  课程内容



2.1   采购在企业中重要性的演变过程



λ  决定企业采购重要的两个主要因素：





ν  成本与外包趋势





λ  采购演变过程中的四个重要阶段：





ν  价格为王、





ν  关注销售总成本





ν  关注价值





ν  关注广义价值链，供应链





ν  演变过程中的采购技术的作用





2.2   采购与采购职能



λ  明确需求





λ  供应市场分析





λ  采购策略制定





λ  供应商选择





λ  询报价过程





λ  采购谈判





λ  合同签署





λ  合同管理





λ  物流管理





λ  库存管理





λ  绩效考核





2.3   供应市场分析



λ  供应市场分析的重要性





λ  供应市场分析过程





ν  需求与供给





ν  市场结构





ν  产品寿命周期





ν  市场竞争程度分析





ν  市场的驱动力分析





ν  市场价格机制的决定因素





λ  市场细分





ν  POCKET分析模型





ν  市场信息获取手段





λ  采购产品分类：常规品、杠杆品、瓶颈品以及关键品





λ  不同类别产品的采购策略





λ  供应商定位分析：盘剥、边缘、发展与核心类





λ  与供应商之间的关系种类：对手到伙伴的过程





ν  现货合同





ν  长期合同





ν  伙伴合同





λ  伙伴关系建立的理由、特点、维系以及失败的详细解读





λ  供应商评价体系以及询报价流程





2.4   供应商谈判



λ  谈判的含义：沟通、磋商与交流





λ  谁能成为谈判高手





λ  谈判中人的性格特点与对策





ν  现场性格测试





λ  谈判的三个主要阶段





ν  谈判前的准备





ν  谈判中





ν  谈判后





λ  谈判的准备





ν  需求分析、市场分析、策略制定





ν  谈判定位：单赢还是双赢





ν  谈判的要素：立场与利益本质





ν  谈判方案制订：目标与变量





λ  谈判中





ν  如何开场





ν  验证阶段





υ  该阶段的做与不做





ν  建议阶段





υ  该阶段中的做与不做





ν  讨价还价阶段谈判技巧





υ  谈判中的折中





υ  感情与逻辑





υ  困境与僵局





υ  好坏人策略





υ  威胁





υ  倾听的重要





ν  谈判总结的关键点





υ  打分表格式





ν  一个谈判高手的基本素质总结





3  课程总结

与学员一起回顾知识，共同寻找适合商超行业的供应市场分析、供应商关系管理以及谈

判的好办法。