大客户开发与价值销售全流程

《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》

大客户开发与价值销售全流程

主讲人：王珂

【课程背景】

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度越来越高，对销售人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。同时较之普通客户，大客户的采购量大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程通过介绍如何发掘大客户，以及业务机会的判断，结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN顾问式销售法，挖掘客户的潜在需求，并学会使用FABVE五步法呈现解决方案，以应对五种常见的客户异议，最终实现与客户的快速成交。

【课程收益】

了解目标客户的选择与业务机会的判断

客户拜访前的准备及不同角色的判定

运用SPIN顾问式销售法挖掘客户潜在需求

学会利用FABVE五步法呈现最终的解决方案

采用不同方法处理客户异议，实现快速成交

【课程特色】

案例丰富，目标分解，角色演练，学以致用，实战性强

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员

【课程时间】： 6~7小时 （1天课程）

【课程大纲】

如何识别与分析 “大订单”？（1课时）

大客户销售的特点

六步法筛选目标客户

四步法判断业务机会

拜访前要做哪一些准备？（1课时）拜访目标的设定

价值预案的准备

角色判定与组织架构分析

6步法进行开场白

案例与练习： 大案例中不同角色的识别与分析

开场白的课堂演练

怎样才能挖掘出客户的需求？（1课时）

SPIN顾问式销售法介绍

与传统推销法的优势及特点

4步法实施技巧与注意要点

案例与练习：大夫的“看病”流程

大案例的SPIN练习

如何说服客户接受我的方案？ （2课时）

5步法分析价值驱动点

价值驱动点的量化原则

价值驱动点的评估工具

解决方案的最终呈现

案例与练习：两个失败的案例分享

大案例中FABVE分析与演练

扭转乾坤，步步为“赢”（1.5课时）

价格谈判中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

9种成交方法与技巧

案例与练习：多组小案例分析与讨论

课程总结 （0.5课时）