同业客户一户一策营销经营

《同业客户经营策略与营销技巧》

—— 汪含老师主讲



【课程对象】：银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理





【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）





第一章、同业客户经营策略

一、大画面：同业客户经营策略

(一)核心逻辑

1.同业客户的特点

2.定位本行的战略定位和风险偏好

3.监管导向

（二）基础概念

1.同业客户

2.同业业务

3.同业专营

4.同业发展历程

二、小方法：一户一策经营方法论

（一）什么是一户一策经营方法论

1.核心理念

2.核心工具

3.适用对象

4.具体做什么

第二章 机构客户――亲爱的同业小伙伴营销策略篇



一.机构合作模式下的同业机构业务分析





(1)银保合作存款业务模式——





代理销售保险;





代理收取保险费和支付保险金业务;





银保合作典型产品分析





(2)银证合作存款业务模式以及案例分析





(3)银租合作存款业务模式





—案例：金融租赁公司合作





(4)银银合作存款业务模式





(5)银政合作存款业务模式





“银财通”合作模式分析；“





银关通”合作模式分析；





案例—XX银行财政存款方案分析





二、客户挖掘和沟通



１、需求访谈中的人际沟通风格匹配

2.有效问问题的关键

3.需求调查提问四步骤

4.隐含需求与明确需求的辨析

5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6.如何听出话中话？

7：制定访问计划

资料----提前了解客户

精神面貌—做好充分的准备工作

制定访问计划----时机

制定访问计划----人员（关键人员）

制定访问计划----第一印象

制定访问计划----寒暄的话题选择

8：说服客户的技巧

说服客户技巧----利益介绍法

说服客户技巧----现实利益法

说服客户技巧----事实证明介绍法

说服客户关键点----1、倾听

说服客户关键点----2、提问

说服客户关键点----3、底限

说服客户关键点----4、报盘

说服客户技巧----临门一脚

识别客户购买信号

（语言信号）

（行为信号）

（FBI教你破解肢体语言）

临门一脚十大成交策略

（投石问路法）

（提炼共识法）

（直接请求法）

（循序渐进法）

（衷心赞赏法）

（实证借鉴法）

（以退为进法）

（循循善诱法）

（优惠诱导法）

（立即行动法）[pic][pic][pic]