大客户营销―――上市公司综合服务和国有企业业务发展策略

上市公司综合服务和国有企业业务发展策略

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



[课程对象】：银行客户经理、网点行长

【课程时间】：浓缩版1天

【课程大纲】：

商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔

盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”



第一部分：金融行业服务营销――兵临城下

一、金融行业的竞争与变革

案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）

案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、大客户对营销的意义

1. 大客户的标准

2. 大客户的类别

3. 大客户的市场地位

三、集团客户的识别与管理

1. 集体客户关联关系的识别

2. 集团客户的家谱管理

3. 集体客户的财务控制模式

4. 集团客户的授信原则

5. 集团客户的风险点

四、大型客户金融服务需求特点与产品配置

1. 大客户的金融需求分类

2. 大客户金融服务的机会分析与价值分析

案例：XX金融在上市公司并购基金中选择权使用案例――民生银行

3. 针对大客户的产品组合设计原则

案例：XX上市公司定增综合服务方案设计――泉州银行

4. “以客户为中心”的产品整合营销

案例： 投融通案例详解―――中国银行





第二部分：围绕上市公司的投资银行业务体系

一、知已知彼篇――摸清需求下的金融产品组合创新

1、目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：美菱电器保兑仓业务

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：融资票据化财务顾问案例

➢ 如何制造供应链融资的切入点

二、针对企业及股东资本市场类产品介绍

1、上市公司股票回购

2、股票质押收益权

3、阶段性员工持股份额过桥

4、上市公司定向增发、员工持股、高管增持

5、上市公司并购重组



2、上市公司股票质押业务模式与风险控制

股票质押式回购:业务特点

股票质押式回购：要点回顾

股票质押式回购：风险控制

案例详解

三、弄清概念不糊涂-------并购与售卖

1. 国家有关推进并购重组的政策

2. 各大银行有关并购贷款的政策发放

3. 并购中的金融机会

（1）并购贷款

模式 母公司的担保支持

境内银行开立信用证

境外上市公司贷款

无追索权的并购融资

（2）、并购基金

债权模式

股权模式

交易结构的设计

第三部分 国企合作的重点与要点

一、合作的业务种类

1、传统的信贷支持、负债业务

2、金融基础设施建设

3、社会信用体系建设

4、中间业务合作

二、合作业务开拓应坚持原则

1、对等原则 

2、风险可控原则

3、避免为政绩工程买单原则

4、效益原则 

5、期限与资金配比原则

四、当前国企客群经营重点

1、国企定位——政府“投”资平台

2、依托国企搭建智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制

案例：山东省移动CBS项目

安徽高速石化加油缴费新模式

河南省电费项目接入案例

3、在积极财政政策下的地方债承接链条中的国企地位

业主单位与项目公司

案例：A银行“点石成金”---水投贷款批量做

施工单位

案例：广西路桥综合金融方案

EPC模式

案例：山东S市城市改造中的某国企华丽转身记

4、产业链金融与国企

（1）供应链金融的沃土

评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化



案例分析：化工行业国际结算综合案例

案例分析：家电行业解决方案--杭州分行菜鸟物流+核心企业案例

（2）区块链？--账户支付+场景金融+金融科技

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（3）、发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态



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