负债业务新趋势新技术与机构拓展实战案例

新形势下的存款营销途径与主动吸存策略

【课程对象】：银行公司部总经理、产品经理



【课程时间】：实战版2天，可以选择讲授内容

【课程讲师】 汪含

第一章、吸存是商业银行的传统文化

1、存款分类与考核口径

2、存款考核与存款营销工作特点

第二章、传统吸存套路的困境与局限

1、“关系型”存款面临的困境与出路

（1） 偏重关系营销的存款类型

（2） 以“关系+专业”为基础构建新型银企关系

2、“以贷引存”是伪命题：为什么传统信贷的留存率低？

（1） 如何“贷”？如何“引”？

（2） “实贷实付”对存款派生的影响

3、存款虚增的红线与监管要求

（1） 虚增存款的常见方式

（2） “七不准”对存款派生的影响

（3） 监管部门对存款虚增、公平竞争的界定

4、现阶段存款市场的新格局

2017年12月6日发布了《商业银行流动性风险管理办法（修订征求意见稿）》 分析

对资产规模小于2000亿元的小银行和超过2000亿以上银行的监管标准不同

回归传统存贷款业务的政策导向

第三章、存款来源分布与吸存渠道分析

1、关于自然增长的消长分析

2、现阶段关系营销的新特点

3、如何提升以贷引存的效果

4、新兴结算工具对存款市场的冲击

5、理财业务对资金的吸纳效应

6、代理归集类业务

7、借力同业与混业合作吸存

8、存款市场洗牌：历年来银行产品创新开创的吸存新局面

第四章、吸存方式之点式营销：传统银行业务的微创新

（一）如何在传统型的贷款产品中建立特色？

（二）如何获取客户流动中的“存款沉淀”？

（三）如何为轻资产型公司设计融资方案？

1、传统负债产品的微创新

（1）思路：如何运用多产品封闭式引导客户存款

（2）案例：让客户资金在运动中获得增值

（3）案例：在贴现价格波动中巧用票据获取存款

（4）案例：巧妙营销城市拆迁补偿金—房票模式

2、传统信贷产品的微创新

（1）引入担保方放大抵押物价值——轻松贷：有存又有贷

（2）引入资金方接力合作——接力贷：分段合作，释放规模

（3）批量开发商铺抵押产品——一铺双贷

（4）经营性物业长期融资——物业贷

3、轻资产高成长公司的信贷产品创新

（1）知识产权（版权）质押贷款+流动性增强

（2）新型打包贷款

（3）资产包分层组合计划

（4）选择权贷款

第五章、吸存方式之垂直营销：重点客户与上市公司营销

（一）营销机会从何而来？

（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

（三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？

六大营销机会

案例1：根据公司重大项目公告营销案例

案例2：资产注入带来营销契机

案例3：银行撮合资产重组带来企业价值重估

案例4：保理、订单反向融资

案例5：买方信贷业务帮助客户扩大销售—九阳集团案例

案例6：降低企业财务费用成功获取企业—盐城燃气案例

第六章、吸存方式之链式营销：存贷双收的组合策略

（一）发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的

（二）发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态

1、从企业报表中发现商机

2、某大型制造企业整体开发案例

3、某超市供应商批量开发案例

4、某小家电制造商批量开发案例

5、某商贸集团公司链式营销案例

第七章、吸存方式之机构业务营销：交易银行助力存款沉淀

一、机构客群经营现状

（一）机构客户定位

（二）机构客户经营五大特点

安全效率要求较高

对交易银行需求旺盛

授信业务需求较少

具有广泛的社会性

二、机构客群经营环境分析

（一）机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快

（二）财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔

解读十九大相关章节

解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》（财库﹝2017﹞76号）

解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》（财社﹝2017﹞144号）

《中央预算单位资金存放管理实施办法》（财库〔2017〕176号）

解读A省――公益性事业单位优化整合方案

（三）机构客户经营五大趋势

（四）机构客群经营策略

三、重点机构客群经营思路－－财政

（一）财政客群经营重点——财政收支体系

政府预算管理体系及财政体制透视

财政部门对接渠道及业务开展模式

（二）财政客群经营重点——地方政府债资金链

案例：天津土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销

（三）财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴

1、财政非税资金收缴方式

2、解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案

3、2017年初财政部发布了《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》

案例：南京市财政非税缴费平台项目案例

（四）财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付

政府相关行业机构客户营销策略

四、重点机构客群经营思路－－社保

（一）社保客群经营重点

（二）社保客群经营重点——社会保险基金管理新规

（三）社保客群经营重点——职业年金归集办法出台

解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号

（四）社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销”

案例：S行直销银行实现社保缴费互联网+

案例分析：广西A行以金融社保卡为切入口，发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。

五、重点机构客群经营思路－－公共资源

（一）公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大

（二）公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一

解读《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》

（三）营销重点业务—政府采购服务

目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户。

解读财建〔2017〕743号

案例： A市政府采购贷

重庆联交所上线招标通项目

建安居房票模式――营销土地整理中心专用账户

六、重点机构客群经营思路－－公积金

（一）公积金行业发展形势及政策

（二）公积金中心资金支付行介入策略

继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销，经营公积金收支流量；

协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面，推广公积金贷款业务；

积极参与住建部公积金手机APP项目建设。

案例：商丘市住房公积金中心服务案例

（三）杭州分行公积金信用消费贷款间连模式

七、重点机构客群经营思路－－新农合

（一）新型农村合作医疗资金介绍

（二）新农合基本政策

（三）发展思路及营销措施

案例：新农合“一卡通”营销记

八、重点机构客群经营思路－－政府类公司（央企与地方国企）

（一）政府类公司客群经营重点

（二）政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台

（三）智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制

案例：山东省移动CBS项目

安徽高速石化加油缴费新模式

河南省电费项目接入案例

九、重点机构客群经营思路－－烟草

（一）开展烟草结算账户营销及维护工作；

（二）卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金；

（三）联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金。

案例：河南省烟草公司新商盟网上跨行支付系统

十、重点机构客群经营思路－－教育

（一）应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系，实现零售客户引流。

（二）推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。

案例：山西警察学院金融服务方案

（三）解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》

案例：同济大学党费管家平台

十一、重点机构客群营销沟通技巧

（一）政府与企业区别？

（二）政府部门客户的隐藏需求动机？

（三）政府官员的管理风格分析与沟通策略