中小企业目标客户集群开发

《中小企业目标客户集群开发》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行对公客户经理



【课程时间】：2天





1、了解中小企业对公业务客户采购特点与采购流程，系统的把握业务营销流程；

2、了解其他银行中小企业金融服务营销的价值主张与商业模式；

3、深入探讨中小企业金融服务中市场规划与批量开发的模式；

4、中小企业金融服务产品综合营销和吸存策略。



【课程大纲】：



第一讲 如何把握中小企业的金融需求？



一、中小企业目标客户

提示内容：掌握中小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。

１、不同中小企业特征分析

２、中小企业客户的4大关键特征

３、如何去从行业分析中挖掘产业链业务机遇

➢ 波特五力分析――案例

➢ 如何进行信息搜集

➢ 企业生命周期分析

４、目标客户定位

*

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消

费性行业。

* 遵循“熟、小、好”的客户选择标准

* 企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

５、集群客户批量开发

杭州分行-公积金信用消费贷款间连模式

6、反向保理――链式营销打开中小企业突破口

• 央行2017年11月发布修订后的《应收账款质押登记办法》深层次解读业务机会

•

评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化







二、中小企业目标客户群

提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

１、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类企业营销途径

电影院线营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

２、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核

心企业间依存度较高的客户。

３、园区客户群

园区营销途径与方法

　　科技型企业营销途径与方法

　　节能环保型企业营销途径与方法



第二讲　　获客技巧-----细分市场规划与批量开发



一、细分市场规划的目的与作用

1、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题

2、细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题

3、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系

4、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析

二、细分市场规划与批量开发案例

细分市场规划与批量开发思路

思路一：政府与机构渠道

案例1：XX分行—政府采购项目案例

思路二：商业渠道

案例2： 深圳分行-二维码收单业务对现金管理“母实子虚”账户的支持

思路三：开发园区与科技园区

案例3：杭州银行——XX高新技术园的投连贷业务

思路四：商品交易市场

案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例

思路五：产业链金融

案例5――某超市供应商批量开发案例

思路六：县域产业集群

案例6：XX分行——苏南地区消费电子行业开发规划案例





第三讲　金融同业集群开发模式篇

一、中国银行信贷工厂

案例：新世纪百货连锁超市供应商营销服务方案

二、中国民生银行商贷通批量营销

案例――潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式

三、浙江泰隆商业银行：泰隆模式的解析

四、点石成金_助力成长_招商银行中小企业金融业务再谱新篇

案例――XX银行比亚迪上游供应链融资案例

五、兴业银行“芝麻开花”中小企业金融服务方案

案例――成都X县工业园区服务方案设计全流程

六、杭州银行－科技文创金融谱新篇

1、风险池贷款

2、选择权贷款

3、银投连贷

4、新三板起飞贷

七、招行“千鹰展翼计划”业务模式分析

　　　　（一）基本内容分析

　　　　（二）产品特色分析

八、 浦发银行“投贷保”业务模式分析

　　　　（一）基本内容分析

　　　　（二）产品特色分析



第四讲 开发潜在客户的9种高效方法与价值识别

1. 客户需求识别

✓ 12个最有价值的客户信息

✓ 获取想要信息的4大武功

2. 中小企业客户营销注意要点

1.客户经理良好的自身素养

2、客户经理的个人爱好及其在客户交流中的运用

3.客户经理的对银行产品的熟悉程度

4.客户经理对客户所处行业、经营管理等方面所能提供建议

5.客户经理应具备的基本条件

6、中小企业客户经理在沟通中的不良表现

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