《如何打一通有效的电话（电话邀约三重门）》

课程名称：《如何打一通有效的电话（电话邀约三重门）》



讲师：尹婕 6/12课时



课程价值：

金融机构的销售人员在进行电话约访的过程中，普遍存在打电话前准备工作不足、没

有正确认识电话约访的目标（打够数量就算完成任务）、不会梳理和制定适合自己的电

访话术、在电话中不能识别客户的需求和真假拒绝、不能正确处理客户的异议、不能掌

控电话营销中的话语权。本课程内容则通过银行营销中的实际案例和场景来入手帮助学

员全面梳理电话约访的整体流程，解决理财经理在电话营销过程中的心态和各个环节技

巧问题，并通过现场讨论和实战磨练深化技能要点，培养在实战中举一反三的能力。





课程收益：

1、更新服务新理念，修炼服务好内功

2、掌握沟通技巧，减少服务冲突的方法

3、掌握投诉处理技巧，提高投诉客户满意度

4、掌握减压小技巧，提升服务正能量；





培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管



课程亮点：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)



课程大纲：

1. 导入（讨论）

电访目标客户是谁？

日常打电话目的是什么？

电话营销中遇到的主要问题？

电话营销不成功的原因？

2. 第一重门：电话邀约前

电话邀约前的准备工作

如何挑选打电话的时间：案例分析

电话营销三大法则

1) 大数法则：客户如何分群覆盖

2) 机会成本：（讨论）电话里要不要讲产品

3) 速度效应：同业竞争的现状

外呼、约访、成功销售比例

如何确定自己的电话约访目标

3. 第二重门：电话邀约中

电话邀约七步曲

1) 自我介绍中的4个要点

➢ 不同自我介绍代表不同的价值

➢ 话术示范和演练

2) 电话里建立信任的4个巧妙方法

分组练习：如何用服务在电弧里建立信任

3) 如何明确打电话的主要目的和次要目的

➢ 案例分析：打电话目的如何调整

➢ 真实电话录音分享

➢ 事件性邀约主题大集锦

➢ 银行高频邀约主题大集锦

➢ 分组练习：如何邀约客户到行来了解保险

4) 电话中如何介绍产品利益

➢ 产品简要包装法

➢ 话术示范和演练

➢ 金融产品的4种构图技巧

➢ 案例分析：“理财产品的说明技巧”

➢ 分组练习：包装基金、基金定投、基金检视、保险产品、保单检视、资产配置

5) 电话中如何运用假设递进法让客户感兴趣

6) 如何运用邀约说服法搞定面访邀约

➢ 录音分享：“资料要不要发给客户”

➢ 话术示范和演练

➢ 如何通过二选一方法实现成功邀约

7) 如何运用两个衔接法做好电话收尾

➢ 服务衔接

➢ 祝福衔接

电话邀约中的异议处理

1) 电话邀约中常见的反问题

2) 电话邀约中反对问题的4种分类

3) 处理反对问题的技巧

4) 电话里如何用认同法处理反对问题

➢ 分组练习：用认同法解决常见的5个反对问题

5) 电话如何用区分法处理反对问题

➢ 案例分析：区分法处理反对问题的应用

➢ 分组练习：用区分法解决常见的5个反对问题

6) 电话如何用太极沟通法处理反对问题

➢ 案例分析：太极沟通成功销售

➢ 分组练习：制作一个完整的太极沟通话术

7) 电话里如何用逆转法处理反对问题

电话中如何恰到好处的赞美

1) 电话沟通升级和反转的秘诀

2) 电话中常用的赞美话术

3) 不同客群在电话中的兴趣点

4. 第三重门：电话邀约后

如何跟进你的销售

1) 如何跟客户的“拒绝”成交

2) 如果客户说“不”怎么办？

如何延续你的服务

1) 如何做好客户的线下服务经营

2) 如何做好客户的线上服务经营

3) 如何做成理财经理的五星服务

4) 优秀理财经理的自我修炼法则