基于行为经济学的销售心理与实战提升

《基于行为经济学的销售心理与实战提升》

一、引言

1、营销理论的发展

2、行为经济学的实验与有趣案例

二、行为经济学的基本原理

1、前景理论

2、锚定效应与产品价值实现

3、框架效应与沟通的艺术

4、心理账户与客户理财规划

5、幸福编辑与客户满意度优化

三、行为经济学的销售实战运用

1、建立信任

（1）锚定效应与快速建立信任

（2）麦肯锡信任公式

（3）个人IP打造模型

（4）案例一：口袋账户

（5）案例二：投资方案的选择（价格反过来影响需求）

2、洞悉需求

（1）框架效应与客户沟通术

（2）四类客户心理需求与价值满足

（3）案例三：客户沟通话术

3、展现方案

（1）心理账户与方案呈现

（2）权威效应与专业价值

（3）案例四：陈总的“心理账户”

4、异议处理

（1）禀赋效应与异议处理

（2）五大反对问题与处理技巧

（3）案例五：禀赋效应与假设成交法

5、快速成交

（1）现状偏差与快速成交

（2）幸福编辑与满意度优化

（3）八大成交法则

（4）案例六：金融高管的“旅游基金账户”

四、实战案例剖析

案例一：花旗首个资产传承林总案例，用到锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等

案例二：（选择之前另外一个有代表性的即可）

五、实战工具总结

1、信任建立系列：专业度，亲和度，可靠度。三度六品（专业资质、表扬信、规划方案表、规划建议书等）

2、IP打造系列：IP打造六度模型

3、异议处理系列：五大反对问题话术包

4、快速成交系列：八大成交法则

5、全文总结