中国各地商人性格特征与经销商沟通技巧

《中国各地商人性格性格特征与经销商沟通技巧》

课程大纲



课程目标：全面解析中国各地经销商个性性格特征，做好经销商管理与沟通工作

课程对象：各级销售管理人员和业务人员

课程时间：6-12学时



第一篇：中国地域文化差异



　一、地域文化是历史积淀

二、不同地域文化的四个特点

　三、六大因素造就地域文化不同

　四、 南北文化差异

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第二篇:分省份经销商的性格性格特征和沟通技巧



一、北京商人



[性格特征]

l 北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。

l

在生意场上，北京人格守一条格言：“做朋友只是一次，害自己却是终生”。

l 在企业产品推销上，北京人的观念是“好货不用吹”。

l 北京人进的货，常常是二三手的价格。

l

面子这玩意儿，虽说害苦了北京人，但是，与北京人做生意，还真得尊重面子。

l 北京的生意人深知人们有“跟着哄”的特点，于是千方百计地利用。



[管理沟通实战]

1. 带点儿政治味

2. 学懂他们的幽默

3. 多接触多侃。

4. 以诚相待。

5. 注重人际交往。

6. 迎合“贵族梦”的消费额。

7. 北京人的广告要注意。

8. 主动上门。

9. 花架子要气。

10. 要注意文化味。

11. 要注意官商。



二、上海商人



[性格特征]

l 上海人做生意的目的十分明确，经济利益是唯一准则。

l 在生意场上，没有利益的事，上海人决不干。

l 上海人只求得自己应得的部分，非分之想不多。

l

若上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多，使人们常常会感到同

上海人做生意很累。因此，与其做生意地必须要有充分的耐心。

l

上海人守规律，一旦订了合同，如无有抗拒的外力影响，上海人大多会按合同办事，决

不含糊。

l 和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功。



[管理沟通实战]

1 上海、商家的必争之地。

2 参与竞争。

3 看懂上海人的海派性格。

4 不讲别的，只讲经济利益。

5 淡化感情，少讲义气。

6 挣钱只得自己的一份。

7 要有耐心。

8 注意遵守商德和法规。

9 注意签订合同。

10 不要让上海人冒大风险。

11 利用新“买办”

12 进行期货交易。

13 快捷迅速阐述自己的立场。

14 多按国家标准进行生意往来。





三、广东商人



[性格特征]

l 和广东人谈生意，除了钱，一切都是白搭。

l

在广东人眼中，有了钱，也就有了地位、有了面子，广东人给有知识、有能力、工作卓

有成就的人的“面子”就是金钱。

l

在广东，人人都忙忙碌碌，为生计而忙碌，为挣钱而忙碌。为了钱，广东人可以放弃一

切。

l

广东商人总是以最能显示其有实力的一面与你接触，他的服装一定是名牌，他的手提包

一定是最精美昂贵的密码式手提箱，他的手表一定是世界名牌。

l 广东人敢闯敢干，在商场上了善于借鸡生蛋。

l 广东人很迷信，尤其生意人更是这样。



[管理沟通实战]

1. 做生意不可不到广东

2. 利益交往，少空谈情义

3. 少谈政治

4. 尽管开展新意和风险性的合作

5. 注重在销售服务上的竞争

6. 要发财，忙起来

7. 注意手脚要快

¨

8. 注意外表要气派

9. 小心他利用你的钱办他的事

10. 小心“王婆卖瓜”

11. 讲究避讳，投其所好

12. 小心黑道





四、香港商人



[性格特征]

l 香港人的灿烂黄金是在巨大的生存压力下“搏”出来的。

l

香港商人喜欢说“搏一下”，大概就是竞争一下的意思，这比“试一下”的分量要重，不像

试那样轻描淡写。搏，就是要整顿的精神，全力以赴，搏，多少带有一种冒险的精神。





[管理沟通实战]

1. 要利字当头

2. 注意香港人传统的中国人经商之道。

3. 小心香港人的“搏命”。

4. 小心香港人的“搏乱”

5. 叹世界

6. 注意他们的迷信心态



五、天津商人



[性格特征]

l 天津商人没有太多的“王婆”意识，他们的主要精力全放在商品的质量上。

l

天津商人坚信忠厚不求本，刻薄难赚钱，与天津商人做生意，很少抗、蒙、拐、骗的现

象发生。

l

天津商人崇科学、重信誉、讲实干的良好作风以及与国际惯例接轨的经营原则，使其具

备了良好的投资软环境。



[管理沟通实战]

1. 认识天津人的生意经。

2. 放心购买天津货。

3. 重视其创造性的商业思路。

4. 精卖傻买。

5. 把做生意与修身治国平天下联起来。

6. 投资到天津。





六、山西商人





[性格特征]



l

山西商人大多白手起家，一步一步走向成功，他们靠的是勤俭吃苦的创业精神。

l

山西人经商以信以诚为本，人们也“莫不以为诚而信之”，这就招来更多的顾客，生意也

就越来越好。

l 山西人经商做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合。



[管理沟通实战]

1. 以勤俭吃苦的面貌出现。

2. 讲究信誉和质量。

3. 与山西人可以公平竞争。

4. 薄利多销。

5. 多用股份制。

6. 注意其“酌盈济虚”的经营方式。

7. 可以直接与有关办事人员进行商务洽谈。

8. 重视人才的培养。

9. 防止他们利用行政机构干预生意纠纷。

10. 重视其注意信息的特点。





七、陕西商人



[性格特征]

l

与陕西人做生意，可以重在旅游业的合作和产品开发上进行合作，在发展旅游业方面突

出“古”字。

l 在与陕西人做生意时，可以在发掘他们的传统产品上动脑筋做文章。

l 制药贩药，是陕西商人的拿手好戏。



[管理沟通实战]



1. 利用其自负心做文章。

2. 抓住商机。

3. 注重陕西的吃文化。

4. 注重在“古”字上的文章，发展旅游业。

5. 注重发掘传统产品。

6. 小心陕西商人孤注一掷的做法。

7. 制药买药到陕西。





八、四川商人



[性格特征]

l

针对四川人不愿经商的心态，与他们做生意最好的办法就是主动上门，充分利用四川人

的销费市场，创造商机。

l 四川人很少干损人利己的事。

l 生意场上四川人视信誉为生命。

l

生意场上，四川人也是一副谦谦君子风度。和四川人做生意，在挣钱的情况下，虽说清

楚道理。不可赤裸裸地谈钱而不顾他们的利益，他们讲道理、讲道德，不愿伤害别人。





[管理沟通实战]

1. 利用他们的不愿经商的心态，主动上门。

2. 利用其资源优势。

3. 利用其人才优势。

4. 心平气和、公平合作。

5. 善于折中。

6. 主动发动进攻。

7. 相信和利用四川人的韧性。

8. 小心四川人的胆略。





九、河南商人





[性格特征]

l

在生意场上，河南人做生意似乎总在等着别人求上门去，等着别人把钱送上门来。因此

，与河南人做生意，可以轻而易举地将其击败。

l

与河南人做生意，往往是外似木讷，实则精明，但某些少林寺内的精明常常只顾眼前的

利益，斤斤计较“小聪明”，所以，人称一些河南人“办事像猴子”，爱耍小聪明。

l

某些河南人做生意，问题以保本为前提，小福即安，见好就收，没有长远的经营战略。





[管理沟通实战]

1. 夺取商机。

2. 充分利用河南的媒体，打入市场。

3. 把生意送上门。

4. 注意他们的小精明。

5. 防止地头蛇。

6. 利用他们保本的心态。

7. 不要让他们去冒险。

8. 防止假货。

9. 小心奸商。

10. 警惕他们的深藏不露。

11. 对他们的热情要百倍提防。

12. 小心河南人的“商战”策略。

13. 要敢于迎接河南人的挑战。





十、湖南商人



[性格特征]

l

湖南人做事认真、肯吃苦，并且他们大多天生多才干，一旦他们入市场之中，就会大有

作为。

l 在与湖南人做生意时，一般来说，在质量上是大可放心的。

l 湖南商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。



[管理沟通实战]

1. 正视湖南人。

2. 重视质量。

3. 提防他们的小聪明。

4. 重视其经营手段。

5. 利用其薄利多销的策略。





十一、西北商人



[性格特征]

l

有些西北人可谓是懒得出奇。因此，要与他们做生意，只有把生意送上门，把物品放到

他们的手里，你才能赚钱。

l

在生意场中，精明的商人做生意，往往不会因岸边有几尾小鱼，就放弃到深水中捉大鱼

的目标，而某些西北人却不管臭鱼烂虾抓上一把就跑。



[管理沟通实战]

1. 把生意送上门去。

2. 小心他们见利忘义。

3. 立足装装新疆边贸，做好中介经纪。

4. 注意互补。



十二、山东商人



[性格特征]

l 山东商人在做生意时讲究一不能亏良心，二不能对不起朋友。

l

传统的中国商人具有许多优秀精神品质，其中最为重要的就是“诚信”一一诚信、讲信用

，这一点在山东商人身上体现得尤为明显。

l 与山东人谈生意，没有酒，说话都索然无味。

l

在商业谈判中，山东人往往把对方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏，但不允许对方

欺诈，不“仁义”。

l

山东人可以吃苦，但绝不可心冒险，连山东人自己也承认，他们在经商活动中缺乏冒险

意识。



[管理沟通实战]

1. 保全信誉

2. 货真价实

3. 讲义气

4. 承诺制让你放心

5. 假变挨打

6. 尊重、利用若干精神

7. 学习山东的农村意识

8. 务实肯干

9. 要会喝酒

10. 要豪爽

11. 利用老乡关系

12. 利用他们四平八稳的心态

13. 大做包装，巧用其资源

14. 小心山东的广告战

15. 不能与其签订长期合同





十三、浙江商人



[性格特征]

l

在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，这是最了不得的事，生性

勤俭的杭州人，总还时不进地摆一摆阔，保全面子。

l

宁波商人捕捉商机，及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生俱来的天赋。

l

聪明的宁波人不做无谓的冒险，当其事业有了一定的根基之后，多坚持稳重的经营作风

。

l

温州人“脸皮厚“，他们不怕碰壁，又不怕人不给好脸色看，他们只有一个念头，不管你

怎么看我待我，我就是要赚你的钱。

l

浙江的温州人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以籍贯闻名，被人称为“中国的犹太人

“。



[管理沟通实战]

1. 充分考虑其商业人文传统。

2. 要透过现象看本质

3. 小心胡雪岩

4. 如何与杭州人做生意

5. 如何与宁波人做生意

6. 如何与温州人做生意



十四、福建商人



[性格特征]

l

在与闽南人做生意时，对他们敢拼敢赢的性格特征应给予认真的重视、认真对待。

l

石狮人什么都不怕，就怕不让做生意，因此，石狮人不仅善于做生意，而且乐于做生意

，因此与石狮子人做生意是投其所好。



[管理沟通实战]

1. 如何与闽南人做生意。



2. 如何与石狮人做生意。



十五、河北商人



[性格特征]

l 河北人是朴实的，平凡的。

l

在生意聚会中，河北商人不吵闹，很少激动，他们话不多，总在一旁抽烟静听，这并不

是河北人没话可讲，他们而是在细心地品味谈论着的话意。河北人不愿意在高谈阔论中

出什么风头。

l

河北人，民风淳朴，心地善良，重义轻利，生性豪爽、勤劳朴实、自强不息。



[管理沟通实战]

1. 朴实平淡，不欺诈。

2. 民风淳朴，市场意识差。

3. 懒是河北人生命中不动的血液。

4. 以“士气”迎合“士气”。

5. 利民其保守，抢占商机。

6. 打京津牌，可以增强自身的魅力。





十六、江苏商人



[性格特征]

l

江苏商人最大的特点是扬长避短，与他们合作生意，可以更好地发挥自己长处，避免劣

势，同时，他们这一经商之道可以减少风险，尤其是风险投资中，与他们合作，可以把

风险降到最小，稳中求胜。

l 江苏人最大的重点是稳中求胜。

l 江苏商人多实行薄利多销的策略，加速资金周转。



[管理沟通实战]

1. 扬长避短。

2. 稳中取胜。

3. 独立经营、直接经营。

4. 重视其经营手段。

5. 利用其薄利多销的策略。

6. 务实不好远。

7. 礼貌待客。





十七、江西商人



[性格特征]

l 江西人好安稳，知足常乐，生活过得去一般不愿从商做生意。

l

注重“商道”，讲究“贾道”，建立商业信誉，是江西商人致富的一个成功之道。

l

江西商人中的大商人，在注重经营方面也很有心得，他们注重市场信息，看准行情进行

投资。

l 江西的经营方式是个体经营。



[管理沟通实战]

1. 做生意到江西。

2. 江西商人的素质构成。

3. 注重商德，讲究贾道。

4. 注重经商技巧。

5. 防备其攥不住钱。。

6. 个体经营。





十八、湖北商人



[性格特征]

l

湖北人不服输，在与他们做生意时，应该正视他们的这种精神，利用湖北人不服输的上

进精神，使湖北人的聪明才智在商场中得以充分发挥，为我所用。

l 小心湖北人的盗牌和水货。

l

湖北商人死要面子，在与他们做生意时，对方不能失去面子，而一旦他们失去面子时，

就不会与你做生意了。

l

湖北商人很迷信，他们喜欢“6”和“8”，“6”为顺，“8”为发，他们开张要挑吉日，卖货要

卖6、8。



[管理沟通实战]

1. 小心不服输

2. 以名牌打开湖北市场

3. 头脑灵活，花样翻新快

4. 不要听他们做当头人

5. 给予面子

6. 注意其迷信的心态





十九、云南商人



[性格特征]

l 云南人做生意，一般做的是诚实买卖。赚的明白钱。

l

云南人不会耍小聪明、拐弯抹角、而是坦荡、直率、心里想什么嘴里就讲什么。

l

在与云南人做生意时，也应该以礼相待，不小气，不去斤斤计较，这是明智的商人和明

知的做法。

l 云南商人特别不愿意任人去驱使。

[管理沟通实战]

1. 诚实买卖，不可刁钻。

2. 行骗要吃亏。

3. 不小气，不斤斤计较。

4. 待客热情，生意易做。

5. 尊重其劳动，费力项目多合作。

6. 有洒便是宴。

7. 不要强迫他做不愿做的事情。

8. 小心其小富其安。

9. 注重他们要安稳太平的心态。





二十、海南商人



[性格特征]

l 海南人有很强的保守主义。

l

针对海南人的保守，在与他们合作时，应注意新思想、新观念的灌输，利用其保守，抢

占海南商人的市场。

l

海南商人喜欢投机，由于投机，海南商人多形成目光短浅的思维定势，在商场中，对事

物的看法，他们往往是非此即彼，除此之外，都是“鬼话”。

l 海南人是受得了穷，但是吃不了苦。

[管理沟通实战]

1. 利用其保守，瞄准海南的市场。

2. 小心其投机行为。

3. 受得穷，但吃不得苦。

4. 崇敞尚自由，崇拜英雄。





二十一、安徽商人



[性格特征]

l 安徽人尚文的传统，培育了微商“贾而好儒”的品格。

l 安徽商人也重视把企业的成功希望寄托于官场上。

l

淮北人在做生意时，重信义，办事爽快，但契约观念不强，因而引起法律纠纷。

l 淮南人具有商业头脑，安徽大商人大多产于此地。

l

微州商人在长期经营中相信“财自道生，利缘义取”。逐渐形成了“诚”、“信”、“义”、“仁

的商业道德。

[管理沟通实战]

1. 注意多打文化牌。

2. 要有儒商气派。

3. 给点政治利益。

4. 淮南淮北皖东皖西，要区分对待。

5. 提防其小农意识。

6. 注意微商的传统经商之道。





二十二、东北商人





[性格特征]

l

与东北人做生意决不可小气，该出手时就出手，这样，你才能与他们洽谈生意成功，赚

足他们的钱。

l 与东北人做生意，只要做出些盛情投资，没有办不成的事。

l

与东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识，这是与东北人做生意的基础。

l 与东北人做生意，一定要摸透他们要面子的心态。

l 要想到东北做生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。



[管理沟通实战]

1. 要讲义气，重朋友。

2. 摸准东北人性格的地域文化性格特征。

3. 不欺“东北虎“。

4. 在“霸气“前不退缩。

5. 要豪爽大方。

6. 推销产品，要加“大“字。

7. 顺毛溜，顾全面子。

8. 多打外地货和洋货的牌。

9. 到东北做生意，没有惊人的酒量很难立足。

10. 无洒不成商，洒场谈生意。

11. 东北多开饭馆。

12. 善于挣小钱。

13. 小心受骗。