社区银行网点转型与经营管理实务（2天）

《社区银行网点转型与经营管理实务》

课程大纲：

一、不同社区银行的模式和特征

1、国外社区银行模式分析

案例：美国富国银行社区经营模式、德国模式、日本模式、

2、国内社区银行模式分析

民生银行社区金融咨询服务站、金融便利店模式及特征

上海农商行社区金融便利店模式及特征

光大银行发展模式

桂林银行模式

二、基于社群分析的社区银行服务

1、不同群体的分析与服务

2、社群的类别：

住宅区里的社群类别

商圈里的社群类别

3、住宅区社群服务策略

占据社区服务节点

寻找影响力中心

发展人际关系链

建立持续服务粘性

整合社区资源，形成社区生态圈

4、商圈社群服务策略

连锁加盟策略

商会策略

OTO线上线下融合策略

微信、微博、二维码创新服务营销

线上合作策略

快递派取件点服务（与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送）

三、差异化社区银行营销开拓

1、住宅区社群营销开拓

小区调研渠道及调研技巧

实地考察--关注要点

物业公司--接洽要点

房地产网--调研要点

小区居民--调研要点

周边商圈--调研要点

小区活动营销策略指引

活动氛围营造（文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动）

注意力吸引（梯次礼品的选择、口碑传播效应）

活动开始前的测试（服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理）

营销活动过程的控制（摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导）

客户电话回访（客户信息整理、筛选、电话回访技巧）

客户邀约（客户邀约技巧）

交叉营销（客户需求挖掘、全产品营销）

转介绍（形成口碑传播的技巧、如何达成转介）

持续服务（建立持续关系的技巧、持续的社区服务）

总结和反思

2、商圈社群营销开拓

商圈社群营销的点、线、面——星星之火、可以燎原

从边缘逐渐渗入核心——“农村”包围“城市”

贴心服务全覆盖——润物细无声

集中资源，占领市场中心——打响攻坚战

从双赢到共赢——商圈生态链

四、社区银行产品策略

从获客、经营、转介三个角度进行大概分类，争取最大程度发挥好产品的各自优势

1、社区特色的钩子产品和优惠迅速获取客户——客户导向而非产品导向

老年富裕客户

中年财富客户

青年消费客户

年轻潜力客户

【案例研讨】：如何制定我们产品营销策略？

2、持续的产品和营销策略

细分客群设计不同产品及服务，持续做好经营

多层次产品组合规划，满足社区不同规模家庭需求

将产品策略与客户管理有机结合，形成社区金融服务口碑