客户经营-交叉营销与公私联动（1天）

课题：组合营销技巧

课程收益：

通过对客户关系的建立和经营，全面提升客户贡献度。充分挖掘客户的成长价值，潜在

价值和隐性价值，各家银行都在开展联动组合营销，帮助学员掌握联动组合营销的技巧

，充分发掘客户价值。



课程大纲：

一、商业银行产品组合销售基本概述

1、产品组合销售的基本理念

2、实现产品组合销售所形成的效果

3、实现产品组合销售所需要的条件

4、产品组合销售与关系营销、顾客赢利性以及信息技术的关系

二、金融业实施产品组合销售的意义和优势

1、金融业实施产品组合销售的意义

2、金融业实施产品组合销售的优势

3、产品组合销售在我国金融业的应用现状

三、国内外银行产品组合销售案例分析

1、美国商业银行产品组合销售整体情况

2、美国产品组合销售典型银行案例——富国银行

3、美国某银行产品组合销售具体案例

四、产品组合销售流程

1、通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。

2、客户需求收集

3、根据客户需求设计产品组合方案及设计要点

4、三大目标：流动性、收益性、保障性

5、邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享



五、客户经营之客户营销六步曲

1、第一步：客户梳理及分配。

2. 第二步：客户建档。

3. 第三步：客户信息收集。

4. 第四步：确定客户适销服务或产品。

5. 第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。

6. 第六步：不断重复和坚持。

六、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

案例分析：合理的产品交叉销售路线