聚合支付业务后续动户率提升与客户深度经营项目

聚合支付后续客户活跃度与贡献度双提升项目辅导方案

项目背景

截止2016年12月，我国网民规模达7.31亿，手机网上支付用户规模增长迅速，达到4.69亿，年增长率为31.2%，网民手机网上支付使用比例达到67.5%，移动支付行业发展迅猛。据艾瑞咨询的数据显示，2017第一季度，支付宝的市场份额达到了54.0%，财付通市场份额达到了40.0%，双巨头合计占据了市场94%的份额，而二季度这一数据升至94.3%。在这发展的关键时期，支付场景呈现出崩裂式的“碎片化”，第三方支付已难以招架，无法提供高效的精细化服务。为此，聚合支付应运而生，为消费者和商户提供灵活、便捷、全场景、全渠道的支付服务，解决商户的迫切需求，这也是技术创新驱动下时代发展的必然进程。

在此背景下，很多银行搭建了自己的聚合扫码平台，这些产品普遍具有一码多付，费率低廉，到账时间快，免提现手续费等优势。在经过1-2年的推广后，银行扫码客户数量大大提升，同时也存在一系列的后续问题。比如客户使用率低、后续维护缺失、客户贡献度低等问题。本项目就围绕这部分客户资源开展专项营销，以实现客户活跃度与贡献度的双提升。

项目收益

促进银行扫码支付业务营销的全面性

提高已开通客户的使用率

对活跃客户进行分析并开展精准营销

商户联盟活动有效开展

带动存款和贷款业务的协同发展

项目流程

阶 段

日 期

任 务

第一阶段

第一天

市场调研和客户座谈

（咨询顾问走访市场、了解市场占有率和客户使用情况）

第二天

现有问题汇总与解决方案制定

（确定具体后续活动方案）

第三天

解决方案以及后续安排确定

（产品包和服务包、宣传品、资料设计）

间隔1-2周时间，用于项目准备

第二阶段

第一天

银行内部员工培训（课堂）

第二天

聚合支付再营销和回访

第三天

基于交易数据的客户精准营销与走访

第四天

基于交易数据的客户精准营销与走访

第五天

商户联盟活动开展与项目阶段总结

银行安排项目安排继续推进3-6周、项目组远程辅导

第三阶段

第一天

实施督导和回头看

第二天

确定下一步工作重点

项目核心提要：

序号

核心内容

1

市场占有率分析与潜力挖掘表（侧重他行策反）

2

扫码客户分层策略：休眠、一般活跃、高度活跃

3

产品使用率提升策略：指导手册和视频短片

4

商户扫码优惠活动设计

5

商户微信群经营策略

6

商户线下活动开展设计与实施

7

基于交易量的精准理财和存款营销策略

8

基于交易量的精准贷款营销策略

授课大纲

现代金融发展困境突围之道

1、中国移动支付市场整体介绍

2、扫码支付对银行发展的战略意义

3、业务推广面临的主要挑战

1）支付宝

2）微信支付

3）其他银行扫码支付业务

4）未来人工智能：刷脸、声波付等

4、扫码支付推广现状与机遇分析

二、扫码支付推广策略

扫码支付目标市场分析

1）确定重点区域和重点商户

2) 摸清客户类型、资源状况；

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：新开卡、手机银行、信用卡等业务。

三、扫码付业务推广实施话术技巧

1、商户拜访销售技巧

1）商区客户的一般需求分析：结算类，融资类，个人投资理财类

2）商区客户的营销拜访流程六部曲

客户有人持续跟进

4、商家活动开展促进扫码支付使用率提升

5、定期回访制度并挖掘客户需求

四、扫码营销后的客户管理策略

业务迅速办理并送码上门并辅导使用

2、客户网点开卡以及交叉营销

3、意向3) 收集客户详细资料；

4) 了解片区内同业渗入的情况；

5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销计划；

2、推广设施步骤

1）目标市场划分

2）关键人联络沟通

3）客户经理主动拜访

4）开展陌生客户营销

5）业务预约办理

6）后续服务管理和二次营销

3、扫码支付产品优势呈现

1）扫码支付与微信支付宝对比优势

2）扫码支付与他行对比优势

3）扫码支付产品介绍话术：FAB

4) 扫码支付呈现技巧：样板展示、体验实用

5）商户类和公司类以及个人类客户差异分析

6）扫码支付客户常见问题解答

扫码营销后续客户持续经营策略

客户分层的技巧

不同客户的差异化产品营销

营销活动的设计与推广策略

商户群体的存款营销策略

商户群体的贷款营销策略

商户群体的其他业务营销：商户员工、代发工资、ETC等

较大规模商户的后续经营：动态码、扫码枪、智能POS、消费分期等

8、商户联合优惠活动开展：女神节、暑期活动、建材家装节等

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项目方案

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