《卓越渠道管理》1天

《卓越渠道管理》

关家驹

【课程背景】

渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革

大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多

的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共

同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。

课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有

机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步

骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析

、能落实”的渠道管理动作。





【课程收益】

← 认知渠道管理在销售管理中的作用

← 学习和领悟渠道构建的形式和内容

← 掌握渠道管理的核心动作和方法

← 规避错误的管理风险

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表



【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗

启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性

二、市场背景分析

案例分享---从战略到战术的故事

1、渠道市场背景分析的重要性

➢ 为什么渠道市场开发举步维艰？

➢ 为什么渠道市场一直运转不良

➢ 你了解你的渠道市场吗？

➢

渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）





2、市场背景分析的内容和方法

➢ 渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）

➢ PEST工具练习

➢ 渠道市场微观环境（消费/竞争）

➢ SWOT工具练习

➢ 渠道市场的管理环境

➢ 渠道市场的分析方法（打法）

三、渠道管理发展策略规划

1、跑马圈地

➢ 找到属于自己的细分市场

➢ 定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）

➢ 产品结构

➢ 适合的管道

1. 挥洒自如

➢ 直销

➢ 直营

➢ 分销

➢ 复合型

四、渠道管理切入方法

1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脉神剑

➢ 大张旗鼓式（广告导向）

➢ 润物无声式（销售导向）

➢ 全面突破式

➢ 以点带面式

➢ 自上而下式

➢ 逆向引暴式

3. 渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之铺货曝光

1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）

➢ 陈列管理

➢ 销售回转

2、高效铺货策略SMART

3、渠道铺货之八大“金刚”

➢ 政策吸引法

➢ 避实就虚

➢ 示范效应

➢ 渠道领袖

➢ 捆绑利市

➢ 终端拉动

➢ 营造假象

➢ 反弹琵琶（全部是案例）”

六、渠道促销管理

1、促销八大实战目的

➢ 调动渠道成员积极性

➢ 调动营销人员积极性

➢ 新品上市吸引消费者

➢ 打击对手以提升优势

➢ 争夺消费者拓展市场

➢ 让利消费者增加销量

➢ 延长产品生命的周期

➢ 提升品牌形象和价值

2、渠道管理促销方案

➢ 明确促销的目的。

➢ 做出详细的工作计划

➢ 解决好“人”的问题

➢ 促销物料的准备、管理

➢ 对竞争对手的了解

➢ 诚信为本务实为基

3、渠道主要的促销关键动作

➢ 价格促销

➢ 赠品促销

➢ 人员促销

➢ 路演促销

➢ 有奖促销

➢ 会议促销

➢ 情感促销

➢ 联合促销（有重点、有选择）

七、渠道管理与目标落实

1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目标制定的流程

3、有效的渠道目标方法

➢ 日常夯实基础

➢ 月初认真准备

➢ 月中紧抓过程管理

➢ 月底狠抓落实

八、渠道管理要务

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六个关键维度

➢ 货物流通管理

➢ 产品组合管理

➢ 库存管理

➢ 价格管理

➢ 促销管理

➢ 渠道信息管理

3、渠道冲突的处理和预防

➢ 产生和处理

➢ 应对原则

4、经销商动态评估（量表）

九、渠道市场团队管理

1、渠道经理的定位和角色

2、渠道经理的管理目标

➢ 代理商

➢ 终端商

➢ 销售团队

3、渠道市场绩效目标与绩效管理

➢ 评估指标

➢ 管理方法

十、课程总结与回顾