教练式解决方案价值销售（流程、技巧、方法、工具）

《教练式解决方案价值销售》

（流程、技巧、方法、工具）

邓志君教练



【课程背景】

教练式解决方案价值销售，是一门以客户为中心的科学与艺术：通过深入客户的行业

，了解他们在业务中遇到的问题，与客户一起，诊断并确定问题、寻找解决方案，在客

户实施解决方案之后，为客户带来可衡量的改善、为客户创造可量化价值。

这一套科学方法论系统，需要从教练式解决方案价值销售的原理/原则出发，进一步

训练销售的行为模式，完善销售的流程、方法、工具以及建立一套完善地的销售管理措

施和方法才能实现，这是一个全新销售复制体系：

➢ 一套全新的销售哲学！

➢ 一套全新的销售行为模式！

➢ 一套新的销售流程、方法、工具、地图！

➢ 一套全新的销售销售管理与销售激励系统！



【课程收获】

➢ 学会梳理产品核心竞争力，与行业竞争对手对比的方法；

➢

学会进行客户分析及开发新客户，与客户建立长期关系管理，学会与地位差距较大

的客户进行沟通的技巧；

➢

促进新员工的成长，为销售提供更多的做单技巧、销售工具，保证销售业绩达成；





➢ 加强解决方案能力，引导客户认同并购买我们的产品；

➢ 解决在项目执行中，客户更改项目的问题。



【课程特色——培训3.0模式】

➢ 课前访谈：高层与参训代表，确定关注焦点、收集销售过程案例；

➢ 以问题为中心：课程从问题开始并回归于问题解决；

➢ “授人与渔”而非“授人与鱼”：课程中讲授相关的理念、方法、工具、模型；

➢ 授课过程：讲授—>学员现场模拟/实战演练；

➢ 总结与分享：课程结束前，小组代表分享其问题解决之道；

➢ **收费可选项目：课后3个月内2周一次的1-

1教练，确保知行合一：实现知识完善—>能力提升—>行为改变—>绩效达成/超越。







【课程对象】

企业高层管理者、各级管理者、各级销售人员、市场营销人员、产品研发人员、售前

支持人员



【课程时间】

标准课2天（可定制1-3天）



【课程大纲】

一、什么是内圣外王的销售之道？

（一）销售的基本概念原理

1. 基于业务的销售类型

2. 什么是销售？谁是销售？

3. 销售的本质及其结构？

4. 销售的真谛

（二）自知者明

1. 销售人员的类型与销售人员的业绩比例

2. 专业销售需要掌握哪些知识，具备哪些能力？

1) 如何描述产品/服务？

2) 销售如何提升自己的修养？

3) 销售的中心点与销售心法

4) 销售三块基石是什么？

3. 销售的承诺

4. 建立信任的四要素

（三）知人者智

1. 客户购买原理及其要点

2. 客户购买逻辑层次

3. 痛则思变/没有痛苦，就没有改变

1) 客户有那些痛苦及其痛苦来源？

2) 痛苦的基本形式

3) 痛苦的四个层次

4) 两种商机及其诊断标准，如何处理3%的商机？

4. 客户评估结果

4、由此及彼

1. 什么是解决方案？

2. 什么是教练技术？为什么需要教练技术？

3. 什么是基于教练技术的解决方案价值销售？

4. 客户为什么需要销售？

1) 专业创造价值

2) 核心竞争力UCV

5. 如何把大象关进冰箱？

6. 解决方案价值销售天龙八步

7. 解决方案价值销售流程图

8. 销售模型——全景图与要素



二、循序渐进开发客户的三部曲&.销售天龙八步是什么？

（解决方案价值销售天龙八步）



（一）如何做好充分准备，不做无准备之销售？

➢ 第一步 规划研究

1. 区域规划与研究模型

2. 客户研究八步法

3. 客户组织结构图

4. 关键人物痛苦表

5. 痛苦会波及整个公司 

6. 痛苦链

7. 成功案例

➢ 第二步 确定线人

1. 人向人购买

2. 客户类型和角色

➢ 第三步 激发兴趣

1. 四招激发客户兴趣

2. 激发客户兴趣邮件

（二）如何成功拜访客户，不拜无需求之客户？

➢ 第四步 诊断问题

1. 拜访客户五步法

2. 建立关系四种方法

3. 让客户承认痛苦及其策略

4. 为什么客户会承认痛苦？

5. 先诊断，后开方

➢ 第五步 挖掘需求

1. 教练式对话九格模型

2. 解决方案=购买方案

3. 价值分析与价值推断

4. 购买方案评估CUP模型

5. 有权力的人向有权力的人购买

6. 接触权力支持者

➢ 第六步 掌控流程：联合工作计划草案

（三）如何签约结案，不签无标准之合同？！

➢ 第七步 签约交付：签订合同，确定标准

➢ 第八步 成功案例：梳理新的成功案例

三、进退自如竞争有术有哪些？

（一）识别竞争商机

（二）评估商机

1. PPVVC销售利器

2. 机会评估—雷达图

（三）选择竞争策略

（四）先求同，再存异

（五）改变规则，重构购买方案

四、课程结语

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