海外市场拓展及客户渠道建立-2天

《海外市场拓展及客户渠道建立》

（实战版）

【课程背景】越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？

如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？

如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？

选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？

海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？

海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？

海外客户销售隐藏哪些风险？如何处理海外销售的渠道冲突难题？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

【课程收益】

学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；

学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；

掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；

客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；

客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

海外渠道客户冲突的化解，学习预防客户销售风险。

【授课时长】 2天（6小时/天）

【授课对象】 进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

【课程大纲】

第一天

海外市场拓展策略规划

导言： 海外营销变革挑战

传统出口业务的困境和挑战

石化行业海外营销机遇和挑战

海外营销转型升级策略解析

海外业务突围 —“销售前移”

“坐商”—“行商”

从2P营销到5P营销

销售前移的变革要点

销售前移4阶段8步骤

海外市场调研4个要点

海外市调视觉：PEST+5P

海外市调主干：PI3C

海外线下调研5种方式

海外市场拓展策略拟定

立足“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析和营销策略

海外区域市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二，海外高价值客户拓展利器

海外产品推广8大工具

请进来，走出去

海外标杆营销

产品培训营销

学术会议营销

海外专家营销

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

海外社交媒体营销

Linked in高级营销

海外营销4项标配

企业/个人自媒体推广

高价值客户立体搜索

搜索引擎初排查

海关数据找线索

社交媒体沟通

海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

海外“3+2”立体营销

案例：海外“3+2”立体营销

三，海外市场“渠道掘金”

海外渠道结构/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客户洞察：横向/纵向

影响渠道商合作7个要素

海外渠道开发策略及趋势

如何制定差异化客户渠道政策？

渠道开发趋势：3项关注，2个不取

海外渠道设计的“三板斧”策略

海外渠道通路设计/检测5个原则

海外渠道客户考察选择

海外代理/分销商选择误区

海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道建设及客户选择

第二天

四，海外客户3+5商务提案

海外客户提案SACCG法则

PPT：企业/产品介绍-英文

Sample & Field Test：样机/测试

Spec：产品主要指标

Leaflet & Video：单页/视频

Q&A：客户常见问题及解答

练习：海外企业及产品推介技能

“3步走”客户提案策略

客户谈判“3步走”意义

关键人物及客户运营调研

需求转化提升为产品方案

拟制商业策略内部/侧面验证

海外客户提案的5项要素

“5要素”组合提案内容

客户三种需求的挖掘方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

五、海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户5种类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键 六、海外市场启动步骤

海外市场启动步骤

拿到订单只是开始

市场启动，推拉结合

海外市场启动三步骤

海外市场启动八个要素

海外终端客户 “激活”

产品海外上市的挑战

如何激活客户卖场（现场）

工业品标杆4项内容

“卖场激活”3个指标