卖场门店巅峰销售“独孤九剑”

赋能零售动作分解-360度引流与成交
主讲人/盛斌子老师
策略篇
“局”理论：所有成交的本质都是设局
基本服务
增值服务
硬性洗脑软性洗脑
吸引-粘住-搞定
BAFE万能导购法则
经典案例回放
卖场巅峰销售“独孤九剑”
引客-360度寻找目标客户
收买导购+微信群+卡拉OK
专业市场或小 区乔装拉客
铺贴工、安装工
老顾客
微信+房产+传播公司+物业LBS
房管局、水电公司
盯住对手400电话
……
感客-视觉的狂欢与盛宴
门头
橱窗
物料
声音
灯光
道具
食物
礼品
看客-察颜观色、洞悉购买需求
根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析
根据性别，人数分析客户
购买建材的人群（年龄、性别）分析
购买力分析
生活耐用品的与众不同特征
从哪些方面挖掘客户的隐性需求
顾客对产品的参数需求
购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？
动客-快速制造紧张的成交法
沟通的三大要素： 声音、动作、内容
情绪传染的身体语言密码
顾客进来的如何做好第一步
端茶倒水的技巧
以动作提升客户的优越感
忙碌成交法
打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作
送客的技巧
解码客户的动
成交时机的客户动作
说客-好话一句三冬暖
寻找感情的桥梁
谈资技巧
销售开场技巧
团队协作送客艺术
问客-问对问题赚大钱
问对问题赚大钱
提问的模式类型
强化对客户信息的挖掘
听客-有效倾听的技巧
有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧
如何从倾听中发现需求
聆听的艺术
记事本营销术
赞客-拍马屁的艺术
赞美技巧
赞美的操作要点
动态赞美技巧
不同年龄与性别的赞美技巧
服客-以服务提升客户粘性
只有越“小众”的，才有忠诚度
老客户开发，从客户第二次进店开始
在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作
真正的“订单” → “定单”
降低退单率的方法
乔迁道贺
“总部”回访开发
面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略
让老客户推荐新客户的技巧
让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合
老客户口碑服务技巧
如何处理老客户投诉
场景销售篇
场景问答-购买场景的迷局与破解
客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
处理客户关于“产品难打理”问题的技巧
客户为什么不让跟着咋办？
客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？
客户东看看，西看看，购买意向不强
如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？
哪些方面可以提高客户的滞留时间？
巧妙接近客户的开场话术
正确接近顾客的“产品”开场方法
客户觉得样品或者款式太少了
客户说“过～天再来买，～的时候再来买”
夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”
现场与朋友讨论“你觉得如何？
顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
如何防止小孩搅局
“我再看看吧！”如何拆解？
客户说没有听过这个品牌
每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的
顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”
碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术
拆解“退单”的纠结迷局
逼单绝活-成交的临门一脚
客户采购预算的分析
如果客户说超出预算
针对客户预算的期望值的“双簧”策略
客户觉得价格贵了
如果客户上来就询价
为什么顾客会感慨“好贵啊”
客户说是和老板是好朋友了，要求再打折
“你能便宜点吗？”
客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？
“假单”营销
让客户相信这个价格是最优惠的理由
安装促单法（额外增送VS暗示成交）
假定成交的动作
成交时，顾客查网上产品与价格咋办？