大客户销售技巧

大客户顾问式销售技巧

主讲人：许慧梅

课程背景：

销售人经常被这些困扰：

¹ 找不到客户群，我该怎么办？

¹ 见不到客户面，我该怎么办？

¹ 见面不知道说什么，我该怎么办？

¹ 搞不定客情关系，我该怎么办？

¹ 客户已有固定供应商，不理彩我，我怎么办？



本课程的销售技能提升训练，带领销售人员掌握有效开发客户的流程和工具。通过大量

的练习使销售人员在开发客户过程中，有信心、有方法、业绩提升。真正让销售人员做

到不仅了解了销售技能的理念，而且真正做到把方法运用到实际工作中，行之有效、成

为业绩优秀的销售人。

课程目标

识记：销售基本法

掌握：掌握开发目标客户的方法、策略、

完善：

运用：掌握与客户的交谈方式、内容，学会观察客户、捕捉机会



【授课形式】：

随机分组：所种方式为学员创造氛围，多层次分组互练

轻松教学：多元化地帮助学员，随时解答

实战演练——分组讨论、案例解析等，全心投入

现场设计——直接设计客户开发计划、直指目标、反复训练

【培训对象】

销业务精英

【培训时间】1-2天，6-12个小时

第一部分：销售思维与心态研讨

销售的思维层次

思维层次

客户之核心感觉

关键时刻关键动作

如何以关键动作创造感觉

信任

安心

价值

销售人员之核心心态

1.正面心态

没有问题,就没有商机

没有拒绝,就没有销售

没有需求，就没有价值

成功者找方法，失败者找借口

一种积累过程

销售不只是工作，是个人实力与身价的积累

人际资源与商业素质的积累

一种“心智活动”的锻炼

个人情商的培养

智慧与修为的粹炼

总结—大客户销售的思维转换

产品服务销售——理念价值观销售

大客户销售——伙伴关系建立

商品的提供——创造综效价值

推销式销售——顾问式销售

第二部分: 有备而战

有备而战(一)—我对客户

基本思维:

客户分类及筛选方法

有备而战(二)—策略与计划

需求分析—拟定销售策略

决策模式分析——拟定销售计划

有备而战（三）—利其器

武器一：核心优势的包装

武器二：卖点及差异化特色包装

武器三：成功案例的包装

有备而战（四）—访前准备

新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。

为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所

准备。

关键的准备事项：

从客户的角度，准备好三个问题的精简答案

准备好激发客户开口的提问

第三部分：顾问式销售技巧

安排约会

安排约会是业务拜访的第一关

勤+创意+技巧

业务拜访步骤

以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程

按业务拜访步骤规划你的拜访

业务拜访关键技巧

案例演练

关键技巧如何建立

信任

如何探访需求

如何提供解决方案

促成与异议处理

视频分享：《非诚勿扰》案例

第四部分: 大客户管理技巧

创造双赢的PRAM模式

PRAM模式

原则

销售人员在大客户管理中的角色

整合及协调团队资源，为客户创造价值

协调客户关系管理

分享：协助维护大客户管理数据库

客户关键互动技巧

案例演练

技巧总结

如何突破成见，贴近客户

如何设定客户合理期望值

面对不合理要求的团队应对策略

对客户合理要求，一时无法满足

案例分享：销售技巧演练工具

工具2-1：目标市场机会评估

工具2-2：成熟度评估

工具2-3：竞争条件评估

工具2-4：有备而战（二）策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点

工具2-5：有备而战（二）策略与计划2 .预先模拟竞争者策略

工具2-6：有备而战（二）策略与计划3 . 销售策略计划范例

工具3-1：量化客户价值或代价方法

工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单

工具3-3：销售主管销售技巧辅导评估

工具3-4：课后销售技巧“个人练功”行动计划表