赢在谈判-采购谈判实战技能

赢在谈判

——采购谈判实战技能（张强老师）

课程背景：

采购人员几乎每天都在面对谈判，一方面跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另一方面是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益：

通过2天的课程，可以：

知道做为采购的角色，如何跟供应商进行成功的谈判

学习到一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；

掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何 管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步； 如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判；

学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

知道做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色：

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程对象：采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程时间：2天

课程大纲：

如何正确认识谈判？

为什么需要谈判？

谈判的范围

谈判的本质与立场

谈判的4大阶段

谈判成功的5大关键要点有哪些？

双方信息

利益共同点

谈判的筹码

相互需求的强度

替代性解决方案

案例：奥迪汽车谈判

如何让谈判的每一步都能应付自如？

充分准备

谈判前要准备的4个问题

不同层次的谈判目标设定

充分的市场调查与环境分析

对谈判对象的情报搜集

案例：日本向中国出售油田专用设备

案例：美日谈判的信息搜集

开局定调

开局破冰营造氛围

摸透对方的底牌

练习：谈判中的提问技术

价值传递开启谈判

练习：谈判中的开局策略

磋商交换

讨价还价锁定利益

影响决策锁定意向

突破僵局锁定节奏

对手不同的反应及应对技巧

妥协和让步的时机与技巧

谈判中的压价策略

模拟采购谈判方案

案例：印尼建发电站的谈判策略

缔结收尾

合同谈判锁定胜局

签约的0-4原则

案例：某木材厂忽视合同细节导致谈判失利

有哪些沟通策略让谈判锦上添花？

高效倾听策略先易后难策略

立场一致策略

价值强调策略

未来共赢策略

练习：实战项目模拟