市场分析与大客户定位（开发）

《市场分析与大客户定位》



备案题目：《市场分析与大客户开发》

【授课时间】

1天（6小时）

【授课对象】

销售总监、销售经理、销售精英、老业务员、工业品销售、渠道销售

主讲：曹恒山（大嘴老师）

专业授课12年 资深实战派销售培训专家

全国百强老师

中国高级注册培训师国家二级心理咨询师

美国NGH催眠师

江南大学商学院企业家辅导员

畅销书《享受拒绝》作者 作家协会会员

【畅销著作】

《享受拒绝》（畅销10年）、《大客户谈判》、《销售这样说才对》、《林妹妹升职记》、《销售必学的性格分析术》、《我适合做销售吗》等。

【选择曹老师的四大理由】

1、经验丰富

曹老师有着长达12年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为30家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。

2、风趣幽默

曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。

3、注重心理学研究

曹老师从06年起就开始潜心研究心理学，始创“四型人格”，同时还学习了催眠技巧，并将催眠与心理学运用到了销售沟通与成交中，帮助了很多企业小搜员工转变心态，重获新生。

4、学员评分高

由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上。

【上课守则】

每个人都是主角

放下一切，尽情参与

只有你要，你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

【课程大纲】

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

队名、队呼、队歌、团旗

团队风采展示PK

第一章、市场分析

自我分析

对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析

四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析

分析工具：SWOT分析法

课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

产品定位

产品的市场定位——给产品贴标签

价格定位

客户定位——给客户贴标签

大客户画像

大客户是谁？

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例：农业银行的大客户分类

给客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》

大客户信息搜集

客户导入渠道（客户来源）

客户信息的获取

小人物法则

案例分享：扫地阿姨的关键信息

为自己开发“线人”——获取内部信息的关键

给大客户建档

客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确，越容易获得客户好感

案例分析：哈维麦凯的礼物

客户档案：麦凯66

曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表

第三章、大客户开发

大客户名单

销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

获取有价值的客户名单的6个方法

电话销售

电话销售礼仪

电话中的声音练习

接电话技巧

响几声才能接？

接电话开场话术

要为电话邀约准备什么？

机会永远留给有准备的人

心态的准备

话术的准备——《百问百答》

邀约话术设计

设定理由+选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演

邀约成功后的工作

邀约失败后

课堂练习：实战邀约你的客户

案例：王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评

二次邀约

第一次见面后的伏笔

二次邀约的话术

陌拜技巧

绕过前台技巧

开场与自我介绍

案例分析：扫楼

微信营销沟通及邀约技巧

如何通过微信邀约客户

朋友圈的发布技巧

如何用微信引流导入新客户

课后预留15分钟学员提问。

备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。