快速成交—顾客购买心理与行为分析

《快速成交—顾客购买心理与行为分析》

【课程背景】

大众消费升级，小众市场崛起，顾客理性消费，新零售时代顾客的购买行为发生了天

翻地覆的变化，传统营销模式和销售手段已经到了“穷途末路”的地步，市场营销人员下

一步该怎么办？《快速成交顾客购买心理与行为分析》课程从顾客的购买决策，个体特征

等多个维度全面剖析了消费者的购买心理与行为变化，为企业开展营销活动提供了大量

的理论与实战案例，帮助学员全面提高市场营销能力。摆脱竞争的恶性纠缠，创造真正

的差异性销售。

【课程目标】

新零售时代顾客购买心理与行为分析；

解析大众消费心理与个体消费行为；

作为专业销售人员，如何引导客户消费？

掌握厂商与消费者互动的影响力法则；

全面提升学员对顾客及其行为的认知。

买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……



【课程大纲】

一、消费心理分析

1、  销售心理与行为分析

← 客户为什么会消费？

← 买卖的核心要素

← 达成消费的核心

2、  销售人员如何了解客户心理？

← 动机理论

← 指南针法则

← 榜样的力量

← 关键按钮

 高成交率成交模式解析

专业销售人员的价值主张

3、  客户个性分析

← “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

← 形形色色的客户，我们如何去把握？

← 客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确





二、顾客购买决策过程

1、顾客购买决策过程模型

← 购买前过程：需求认知、信息搜索、评估

← 购买中过程：计划性购买&冲动性购买

← 购买后过程：消费和消费后评价

基于顾客购买决策的前置营销

← 顾客信息搜索的四个途径

← 门店精准集客的八大系统

实战案例：微信营销的五种方法



二、顾客行为的个体决定因素

1、顾客知识

← 产品知识：品牌知识&品类知识

← 购买知识：顾客关注的五个问题

← 使用知识：产品使用&情感功能

← 促销知识：折扣促销&赠品促销

← 自我知识：感性购买&理性购买

2、购买动机

← 顾客10大购买需求分析

← 动机冲突与马斯洛需求理论

← 顾客期望值管理

← 金牌动机&猎狗动机

3、性格特点

← 和平型顾客性格特点与沟通方式

← 活泼型顾客性格特点与沟通方式

← 果敢型顾客性格特点与沟通方式

← 完美型顾客性格特点与沟通方式

4、感官类型

← 内视觉顾客

← 内听觉顾客

← 内感觉顾客

5、购买角色识别

← 家庭购买行为分析

实战案例：挖掘隐形需求，促进快速成交



三、影响顾客行为九大原则

1. 换位原则：如何做到以客户为中心

2、互惠原则：销售的本质是利益交换

3、承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

4、喜好原则：不要与客户互相伤害

5、权威原则：必须建立专家形象

6、对比原则：管理好客户期望值

7、激励原则：鼓励客户马上行动

8、从众原则：没人愿意做出头鸟

9、长尾理论：用心服务小客户



四、快速成交核心能力训练

← 如何引导客户？

← 如何不被客户引导？

← 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

← 问

问的目的与方向

问题的方式与内容

高效沟通的四大类问题

“问”的核心能力训练

← 听

听些什么？

如何区分表相还是真相？

如何运用同理心聆听？

“听”的核心能力训练

← 辨

清晰思路与方向

清晰机会与问题

清晰目标与成果

← 应

如何回应？

回应什么？

应的方法与技巧

如何运用潜意识沟通？

← 销售对于顾客心理的掌控

实战案例：如何快速建立“消费者”认知