高效客户拜访-2天

高效客户拜访



【课程背景】

客户拜访是销售的生命，保险公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人

员能吃苦，每天五访以上，但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦，最终还是出局

。

而有的高手每天拜访量不一定比一般人多，但出单率却比他们高很多，综合其原因就是

——高效的拜访。“方法不对，每天白累”。这是当前行业普遍存在的一个现象。2000多年

前的“庖丁解牛”的故事告诉我们一个朴素的道理：用对方法、掌握规律，我们其实不用

做得那么辛苦。

【课程收益】



1. 了解高效拜访的特征；



2. 掌握客户的购买心理；



3. 掌握客户需求分析；



4. 掌握促单的技巧;



5. 掌握客户维护技巧。

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】保险公司销售人员　

【课程方法】讲授、视频、讨论、演练等

【课程大纲】

第一讲：销售为什么做得累？

1、分组讨论：当前销售的障碍

2、案例分析：那些“玩保险”的高手们

3、结论: 保险是“巧”干出来的

第二讲: 何为高效拜访？

1、这些只能叫“闲聊”

1） 打个电话，不再牵挂

2） 促膝长谈，能讲一天

3）打个照面，你好再见

4）没有目标，全扯闲篇

5） 没有记录，水过鸭背

2、高效拜访案例分析: 永不过时的原一平

3、讨论总结：高效拜访的特征

第三讲：了解我们的客户

1、客户筛查

2、精准定位

3、了解清楚，投其所好

4、关注客户的细节使客户关注你

5、讲师本人的案例分析

第四讲: 了解我们的产品——我们真的懂保险吗？

分组讨论：

1、客户的保险金到底是谁赔付的？

2、保险不是收益，而是止损

3、保险是投资风险对冲的手段

4、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦

第五讲：准备好了再进门

1、形象设计

案例：故意与客户撞衫的原一平

2、声音——被我们忽略的武器

演练：怎样练出吸引人的声音

3、巧妙的开场白设计

分组演练：开场白设计

4、打算聊什么？——设计探讨的话题

分组演练：设计一个不错的话题

5、快速判断谁是管钱的

6、“功夫再高，也怕菜刀”——辅助工具的运用

7、心理准备——这些拒绝理由50年不变

8、让人无法拒绝的预约

第六讲：进门之后

1、“我姥爷也姓毕”——拉近距离的常用“套路”

案例: 讲师的经验分享

2、“伸手不打笑脸人”

演练：不同场景下的笑

3、引导式谈话

1）.将客户引入到他感兴趣的话题

2）提问挖掘需求

3）幽默是个好武器

4）学会讲故事

5）无演算，不营销

4、嫌货才是买货人

5、客户心理分析

6、给客户留足面子

7、只懂保险是不够的——学会资产配置

第七讲：签单促成

1、“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看

分组演练：投资的“不可能三角”解说练习

2、客户肢体语言解读

3、促销的运用

1）慎重把握时机

2）送啥？学问很大

4、让客户不断说“是”

5、将心比心

6、借力——ABC法则

演练：借力促单

第八讲：客户维护

1、营销是个循环

2、转介绍的技巧

演练: 转介绍

3、防止客户流失

4、退保的紧急处理

第九讲：营销无定式，乱拳打死老师傅

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