美学营销之服装搭配课程大纲

美学营销之服装搭配



【课程背景】



未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。本课程将从顾客

识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。





使置衣顾问可以轻松为顾客提供着装建议，并提供给顾客系统着装解决方案。服饰搭配

，未来服装品牌终端店铺最稀缺的人才。





课程重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发，通过搭配调整给顾客以系统着

装解决方案。使销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升终端高连带

和高顾客满意度。人货对接是销售最大的秘密！





【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的

专业人员



【课程时长】2天（6小时/天）



【课程大纲】



第一部分：客户消费现状





➢ 服饰消费心理的演变和现状分析





➢ 如何从传统营销模式转变为新的营销模式





➢ 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问











第二部分：专业工具式顾客风格管理体系（快速准确找到每位顾客的形象定位）





➢ 顾客风格分析





• 美丽的三大要素





• 决定个人风格的要素





• 感觉和视觉的区分





• 案例分析





➢ 顾客具体要素分析





• 大小对比方法





• 色差对比方法





• 骨骼对比方法





➢ 顾客风格视窗分析





视觉结合感觉做练习











第三部分：货品的风格分析（快速准确找到每件产品的风格定位）





➢ 服装视觉三要素





• 形的变化





• 色的变化





• 质的变化





➢ 确定服装风格大小、动静





➢ 找到正确解读服装风格的方法





➢ 各种风格的服装特征





• 小静风格的特征





• 小动风格的特征





• 大静风格的特征





• 大动风格的特征





➢ 练习确定产品风格











第四部分：人货科学对接（建立人和产品的高度统一，提升连带渠道）





➢ 建立人货对接关系





• 大小对接





• 动静对接





➢ 人货搭配原则





➢ 快速找到服装单品的战略性卖点





➢ 实现服装的整体风格的统一





➢ 实现服装跨类别的实现





➢ 案例分析





➢ 练习人货对接的能力











第五部分：通过化妆改变风格





➢ 化妆的力量





➢ 如何通过改变妆容来搭配服装？





• 改变脸型大小的方法





• 改变五官大小的方法





• 改变色差的方法





• 改变骨骼感的方法











第六部分：服饰美学顾问式销售技能综合分析





➢ 如何将科学连带技能带入销售环节





➢ 美学连带步骤及话术分析





➢ 建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求





➢ 销售情景实操演练





■ 看——观察风格





■ 问——需求挖掘





■ 搭——多套搭配





■ 说——推荐理由











第七部分：回顾初级知识





➢ 人的风格管理重点





• 脸型、五官与大小的分析





• 清晰度与动静的分析





➢ 货品风格管理重点回顾





• 服装三元素:形色质与大小动静的分析





➢ 人货对接要点阐述





• 人的脸型、五官、清晰度和服装三元素的对接











第八部分：顾客风格管理升级





➢ 找到顾客的风格





➢ 风格管理视窗同区域的的相同和不同





➢ 第三套风格定位矢量:曲直





➢ 判别曲直的元素和方法





➢ 结合三套数据分析人群风格定位





➢ 练习:快速准确找到顾客风格













第九部分：服装与客户视觉风格的平衡（根据每位顾客的形象定位做完整灵活的搭配）









➢ 分析每种风格的顾客对应不同风格产品的特点





• 小静曲对应的产品特点





• 小静直对应的产品特点





• 小动曲对应的产品特点





• 小动直对应的产品特点





• 大静曲对应的产品特点





• 大静直对应的产品特点





• 大动曲对应的产品特点





• 大动直对应的产品特点





➢ 元素置换:如何快速准确根据顾客风格进行成套多套搭配的具体步骤与方法





不同的客户有特定的元素可进行置换,分析不同特征的客户可置换的不同服装元素





• 色彩置换:鲜艳色和色差





• 光泽度置换





• 面料质地置换





• 款式置换











第十部分：梳理为顾客挑选货品的步骤和方法（不同情况多种分析）





➢ 确定目标、了解需求





• 心理





• 场合





• 系列





➢ 确定单款





• 制定多选方案以备选择





➢ 组合搭配





• 运用元素置换满足顾客的不同的需求





➢ 为顾客进行多套服饰的搭配





• 服饰多套搭配思路分析





• 练习:为同一个顾客利用元素置换搭配出适合3中场合穿的服装













第十一部分：服饰风格总述





➢ 常见服饰风格种类





➢ 风格总述管理视窗分析





➢ 如何利用工具将客户的情感与客户的视觉风格科学合理的结合





➢ 巧用“风格地图”进行服饰风格综合分析





➢ 如何结合客户的喜好来进行服饰风格的选择和搭配











第十二部分：美学连带销售步骤和方法





➢ 看





• 大小





• 动静





• 曲直





➢ 问





• 场合





• 喜好





• 系列





➢ 搭





• 纵向成套搭配





• 横向场合搭配





• 促销连带搭配





➢ 说





• 功能





• 地位





• 美观





➢ 练习:成套搭配和销售演说