银行网点综合经营管理效能提升策略

商业银行网点综合经营管理效能提升策略

【网点经营管理现状】

← 指标绩效方面

网点指标的分解的标准缺乏科学性、合理性和系统性；绩效考核缺乏评价体系，

无法准确把握员工工作的薄弱环节（岗位人员考核中没有对员工进行行为类指标

设置及考核）、导致不能有效的从指标考核得分及绩效考核结果分析工作执行中

存在的问题点并进行有效的辅导；

← 营销技能方面

网点整体营销管理系统性不够，存量客户利润贡献值偏低，区域营销缺乏方法，

内部营销氛围不足、营销管理缺乏工具，公私联动、岗位协同形式化，没有真正

落到实处，同时网点营销体系没有形成闭环；

← 服务标准规范化方面

一线服务很难达到客户期望，无法从客户的实际需求、产品价值、服务价值、人

员价值、形象价值全面做到差异化服务；

← 网点人才培养方面

网点负责人对员工培养缺乏科学性体系化，缺乏关注，重结果轻过程，重业绩忽

略了对员工辅导，很难结合网点发展战略及员工职业发展路径，制定并实施有效

的员工培养计划（如：网点人员“轮岗”如何开展达到综合柜员或综合客户经理的

要求，实现网点人员综合能力素质的提升）；

← 网点负责人效能管理方面

1)

网点人员工作开展计划性不强，主要体现在月度工作计划的制定与有效执行上，

同时缺乏有效的过程管理；

2)

网点存量客户价值的管理存现短板，主要体现客户产品绑定率低、客户对网点贡

献值小及中高端新客户开发力度不足等方面；

3)

网点管理层角色的定位和职责落实不到位。主要表现在网点行长重营销轻管理，

职能权重失衡，网点的运营管理职能弱化。

← 文化方面

团队缺乏核心价值观，凝聚力不足，员工从思维习惯、行为准则到工作方式

很难统一

【课程目的】

◆

加深网点负责人对网点运营管理的认识，明确网点运营管理中的关键环节，为网

点负责人网点综合管理能力提升奠定基础；

◆

强化网点负责人网点管理职能的重要性，实现“营销职能”向“管理职能”转型，最

终实现管理效能化；

◆

改善网点负责人对网点定位、指标分解与行为指标设定、服务营销过程管理、绩

效管理、团队与文化等模块管理工作中的侧重点；

◆ 拓宽网点负责人网点运营管理过程中存在问题点的解决思路或策略。

【课程对象】

网点管理人员及银行中层管理干部

【课程时间】：2天/12小时

【课程大纲】

1. 网点经营管理的困惑

• 岗位职能侧重问题：如何权衡营销与管理职能在网点发展中的定位。

问题点：如何侧重业务营销与网点管理平衡点？

网点内控分行长：营销、风险及团队建设职能如何协调？

【案例】：某支行网点发展定位与战略规划解析

• 产品绑定与网点效能关系

← 50万—100万的客户，产品绑定种类与数量精析

【案例】：困扰网点负责人在业务发展中的问题点

• 产品与需求

• 客户：存量客户与新客户如何平衡？

• 管理理念的问题

【研讨话题1】：我信任与关怀员工难道错了吗？

• 人才与团队

【研讨话题2】：员工指标承担责任是否有标准？

2. 网点定位与发展规划的关键点

•

网点负责人网点定位与发展规划的反思：区域客户占有率、网点主推业务、网点

区域经济发展特点等

【案例】：“一亩三分地”如何实现高产？涉及的因素有哪些？

• 网点定位三大因素：

← 目标客户群体

← 区域经济发展趋势

← 政策导向

【案例】：某支行如何依据网点区域特点，打造网点品牌优势？

3. 网点重点服务营销工作“过程管理”

• 网点服务营销体系搭建关键点：

← 如何完善客户服务营销组织体系？

← 如何整合营销手段，实现多样化渠道？

← 如何开展产品和服务创新？

• “赢”在厅堂的服务营销体系三大关键点

• 网点存量客户资源分析：客户资产、购买力、产品绑定

【案例】：营销人员指标分解与工作计划带来的困惑？

小组研讨：存款与指标绑定如何取舍？如存款与理财产品

• 从客户资源分析应该如何制定营销策略

• 营销过程监控实施工具——《月度工作计划》及相关工具的实施运用

• 过程管理及在过程管理过程中存在问题点

← 授权与反授权

← 关键环节及时间点把控不够

← 岗位“行为指标”的设置及运用

← 缺乏有效的管理工具

← 及时激励机制实施落后

【案例】：网点行长如何进行“问题”员工的有效管理？

小组研讨：如何对网点“问题”员工进行潜力的激发

4. 网点绩效管理

• 网点绩效管理实施过程中存在的问题

← 如何做好绩效实施规划？

← 如何做好将“绩效”作为运营管理的有效策略？

← 绩效评估：绩效面谈等的使用方法？

• 网点绩效管理五大原则

← 与战略相匹配

← 重要性原则

← 定量与定性

← 结果导向与过程导向

← 公平、公正、公开

• 绩效指标的设定与人员营销积极性

← 结果指标考核不足分析

← 行为过程指标设定的意义

• 绩效面谈及结果运用（工具设计的有效性）

【案例】：绩效管理制度给网点行长带来的困惑？

5. 网点人员的培育与激励策略

• 人员岗位职能的转型——“专岗专职向符合型人才”转变

• 员工职业发展通道的意义

• “轮岗”的重要意义及执行措施

【案例】：某支行人才培养策略，实现支行网点营收全辖第一

• 关于如何授权与激励员工

6. 网点团队与文化建设

• 网点高效能团队建设的三个关键点

← 小组

← 任务

← 机制

• 网点文化构建的三个因素：

← 客户群体

← 服务营销特色

← 网点综合定位

• 网点文化呈现的策略：内部营造与外部监督

【案例】：网点文化建设的范畴，实现客户监督与自我提升两不误

7. 课程小结与交流互动