以战略指标结果为导向——客户经理营销实战策略

以战略指标结果为导向——客户经理营销实战策略

【客户经理问题现状】

客户经理岗位职责认识不到位及工作开展产能较低，表现在工作重点与临时性事项的统筹性及月季度指标（存贷款、电子渠道产品及目标新客户开发等）完成情况方面；

计划执行力不强（表现在没有有效的月/周工作计划），导致工作执行盲目性和随意性；

客户经理在维护的公司客户认识或了解的深入不够，联系人比较单一，导致银行对企业运营风险的把控不足；

公司客户开发渠道单一，不能根据网点所在区域特点构建有效的新客户开发渠道；

公司业务开展执行过程中，网点管理者缺乏有效的过程管理（关键环节及关键时间点方面），导致团队效能不能有效的发挥；

对公客户经理综合能力素质发展不平衡，呈现一些能力短板，如授信方案撰写能力、产品方案的呈现能力、谈判成交能力、客户隐性需求挖掘能力等；

公司与储蓄业务联动营销执行不到位，即公司业务如何有效带动储蓄业务缺乏营销的策略；

客户资源的整合运用能力缺乏，尤其是针对客户非金融服务需求，不能实施有效的跨界合作，帮助客户解决问题并提升客户对银行的贡献值及粘连度等。

【培训目标】

透析客户深层次需求，以专业的客户服务营销流程提高效率；

运用客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象；

强化以公司业务拓展储蓄业务的营销模式，实现储蓄客户的批量开发；

强化科学、系统及合理化的客户档案管理理念及意义

关注客户非金融服务需求点，实施对公司客户金融服务附加价值营销。

【授课方式】：理论讲授、案例分析、小组讨论、实战演练与模拟等

【培训对象】 网点负责人、客户经理

【培训课时】：1天/6小时

【课程大纲】：

商业银行发展竞争过程中实施的策略

服务营销策略

网点效能策略（网点管理者、营销人员）

智能化、金融互联网策略

大数据及资源整合跨界合作策略

客户经理在银行网点发展中的角色定位

营销人员(需求与产品的匹配)

顾问专家（为客户提供一站式服务的专家、素质及知识面要求）

商业银行企业存量客户剖析诊断

客户经理工作产能与预期有差异分析

工作计划制定与执行分析

客户对客户经理服务营销的认可度

银行管理者的过程管理实施分析

客户经理对客户了解程度评级

公司客户分类解析：资产、业务类型

对企业客户在维护过程中应该关注什么？

【案例分享】：某支行资产5万元以下的公司客户效能提升实施策略

客户经理客户开发流程

【思考】：现有存量客户资料信息是否完备？通过数据及资料分析这些客户的贡献值已经达到最大化了吗？

银行大客户开发八步法：

甄选目标客户

拜访准备

接近客户建立信任

沟通并发掘客户需求

风险评估价值评估

方案设计与展示

促成成交

客户关系管理

如何甄选优质的目标客户甄选标准：资产规模VS经营规模

拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

接近客户的细节和技巧

如何快速建立信任

银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

【案例分享】：某企业票据质押开票业务

银行大客户关系管理八大武器

深入企业组织内部策略

客户组织的角色分析

头牌人—经济买家的运营

技术人—细节买家的分析

用户—个别销售案例存在的人群

【小组讨论】：企业人力资源部门职能是什么？如何实施营销？

客户需求的分析

客户需求与企业发展阶段特点

价值观如何去建立和引导

与其他竞争对手的差异化

组织与个人的需求平衡

资源投入的基本原则

【小组讨论】：企业发展过程中非金融需求有那些？

【案例分享】：某支行实施资源整合及跨界合作营销实施策略

公司客户拓展储蓄业务实施策略

企业客户实施储蓄业务的批量营销的难点

360度需求点分析

公司储蓄业务营销实践

宣传

产品方案与课程撰写

受训对象选择

礼品及小活动策划

工具的运用

产能评估（投入、产出及预期目标分析）

客户经理自我管理

时间与精力的配置

工作与生活的平衡

目标实现的分析

天道酬勤的真实含义

宏观与微观的分析

营销能力的提升

销售人员必读三书（知识面拓展策略）

影响能力在销售中的应用

互惠

承诺及一致性

社会认同

短缺

权威

喜好

进攻与防守的案例分析

解惑环节及课程回顾小结