顾问式精准销售技巧提升

顾问式精准销售技巧提升

【课程背景】

在商业银行客户经理实战销售中是否曾经为以下问题所困扰：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

你不断向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

为什么已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题等?

【课程收益】

顾问式精准销售技巧是以客户为中心，全面深入了解客户信息与需求，实现针对性营销并以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

商业银行客户经理面临的最大挑战在于各竞争对手产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，客户经理仍然要提供高服务水平、工作效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系，通过课程将会实现：

掌握顾问式精准销售技巧精髓，领悟精准销售实践方法；

准确分析判断客户的有效信息，准确能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，提升客户经理成功营销率；

彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变；

提升客户经理电话营销技巧、微信营销与客户管理能力等；

学会如何根据客户的阶段性金融需要，提供适合客户的组合性的金融解决方案

全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格，提升客户“三度”等

【课程对象】：银行客户经理

【课程时间】：1天（6小时）

【课程大纲】:

客户经理销售理念与心态

客户经理是否在传递价值，创造价值？

从哪里创造价值，价值等式是什么？

我是谁？—客户经理如何自我定位？

服务营销工作有什么价值和意义？

我要成为谁？

客户经理应该具备什么样的素质？

顾问式精准销售的基础

谁是我们的客户？那些客户是我们的目标客户？

我们对客户的认识存在哪些误区？

顾问式精准销售中客户为什么购买？

成功实现顾问式精准销售的最基本前提

客户信息收集的有效性与解读

潜在客户需求的引导策略

顾问式精准销售中的角色转变：从销售员到顾问

讨论：服务性产品销售与普通商品销售的差别

顾问式精准销售中客户采购决策分析

正面需求与反面问题

客户购买决策的六大步骤

各阶段客户关注点：金融解决方案与非金融服务附加价值

讨论：面对大客户坚持FAB金融产品销售技巧是否有效

顾问式精准销售的六大关键

准确地筛选客户

将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

擅用差异化

掌握客户的决策过程 向实权人物推销

向整个销售团队沟通战略计划

讨论：为什么客户经理之间的业绩差别那么大

赢得顾问式精准销售的六大技巧

“挪”字当先赢得客户信任的技巧

客户沟通切入关键点策略

与客户会面的商务礼仪关键点

运用SPIN“抓心”技巧

电话邀约技巧

客户信任度提升策略

电话邀约话术实践

FAB产品呈现法则：产品话术编制实战

微信营销与客户分类管理技巧

双赢谈判的技巧

获得客户购买承诺的技巧

应对拒绝和异议的技巧

建立和维护客户关系的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

讨论：如何针对一个45岁资产156万的男性客户实施顾问式精准营销

课程总结及答疑