媒体销售自我卓越修炼训练营课程

(版权所有归彭小东老师所有，违者必究)



【课程目标】



通过培训，可以使学员掌握以下技巧：



1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景；



2、最丰富的广告媒介实际销售分享；



3、掌握媒体销售的细节执行和方法；



4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。



5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验:



【授课方式】



1、老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。



2. 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用广告媒介销售方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。



3. 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。



培训对象：广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等；



培训人数：40人左右



培训时间：2-3天



课程大纲:



一,优秀的品质培养



1.保持热忱的态度,创造销售奇迹,



2坚持不懈直至成功,(销售是什么,销售就是坚持)



3.激情,(销售是勇敢者的游戏)



4.信心是销售成功的第一把钥匙,



5,诚信是销售成功的加速器(保证)



二,学习提高自身修养,



微笑不仅仅是一种生活态度,更是一种赚钱的利器,



1.微笑可以换取黄金,



2.保持幽默感,



3.赞美.全球无阻的通行证,



4,尊重客户就是尊重自己,



5,不要吝啬与他人分享自己的成功;



三,卓越销售的习惯;



1,选择适合的时间与地点,



2,出色的仪表吸引客户的眼球,



3.出来不冷落你的客户.



4.让老客户去帮助你拓展新的客户,



5.将责任进行到底;



四,找对池塘钓大鱼;



高效探寻可恨的需求,挖掘准客户,



1.在人海中寻找准客户,



2.因人而异寻找准客户,



3.建立准客户的连锁超市;



4.压力销售拿下准客户;



五.卓越销售的七个秘诀:



掌握客户需求,一步一步迈向成功.



1.利益陈述.打开客户的心扉.,



2.突出产品的独特之处,



3.善用FAB技巧取得客户,(属性,作用,益处);



4,记录与客户的交流信息.



5.做好客户拜访准备.



6.善于诱导.



7.服务;



六.弘扬语言魅力:



一分钟说服客户,



1.好的开场白接近与客户的距离:



2.五步走帮你成功预约客户;(A.关心对方,B.话题,C.理由D.二选一.E.敲定后马上离开或挂断电话;)



3.产品介绍要通俗易懂.



4.最好成绩的表达方式是提问,



5.用语言魅力促成交易,



七,用你的影响去征服客户:



让客户乖乖在订单上签字,



1.发挥影响,让客户相信你,



2.献上小礼物,互惠原理的应用,



3.投其所好吸引客户,



4.抓住从众心理拿下订单.



5.完美的道别彰显魅力,



八.全脑博弈的艺术.



销售不漏掉每个订单.



1.右脑深入,挖掘客户的真正需求,



2.开动大脑,主动创造客户的新需求.



3.左脑上阵,在价值上做文章,



4.全脑上阵,树立客户的危机意识,拿到订单;



九.抓住大客户,财源滚滚而来,



1.建立专家印象说服客户,



2.经营好的人脉,开发高回报客户,



3.不时转换策略.抓紧大客户,



4.压倒对手,赢得大客户;



十,成交的技巧:



1.最后期限法,让客户别再犹豫,



2.领导试探法帮你成功拿下订单,



3.读懂旋外之音,将计就计拿下订单;



4.重视人际关系,让销售变得很容易,



5.让客户动起来;



十一.让客户主动来敲门,



(自主推销,换位思考)



1.示范产品功能,迷住你的客户,



2.设身处地为客户着想,客户并不是你想象中的魔鬼,



3.提供更好的服务,吸引客户.



4.赢得信赖帮你拿到订单,



5,让客户自己拿起签单的笔,



十二.你的无敌销售术,



敲开拒绝的门.



1.销售是从拒绝开始的,优秀的销售是从吃闭门羹开始的,



2,成功解除异议拒绝,



3.做好拒绝准备,在僵局中发现机会,



4.以迂为直,跨越障碍,



5,认可客户意见,让拒绝变成接受;



十三;销售的三条金律:



1.聆听.成功靠近客户的心.



2.聆听是对客户的尊重,



3.聆听是成功沟通的关键.



4.聆听辅以询问,



5.重视客户的抱怨,



6,善于聆听的人更受客户的欢迎;



十四,销售的忠告;



1.细节问题不容忽视,



2.不能以貌取人,平等看待每个客户



3.和客户保持关系,重视客户的定期沟通,



4,建立客户档案,锁定销售目标,



5,将快乐传递给每位客户;



十五,带你从平凡走向卓越:



1,挖掘潜质:圆自己的推销梦.



2,让行动成为你成功的催化剂.



3.忘记过去,积极主动的面对一切,



4.时时充电.明天会更美好,



5.完美的销售,赢得长期合作!



【师资简介】: 彭小东老师



主要背景：



实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师



国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人



中国企业教育百强前十强讲师;



排名全球培训师前50名讲师



中华广告媒介行销力研究院长



中国广告媒介行销创始人



“弱势广告客户强势生存法则”倡导者



“弱势广告媒介强势行销”传播者



2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，



2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;



2008年中国电信传媒行销培训



2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训



武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)



中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.



山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；



哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;



培训经验：



十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。



培训风格:



1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”



2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；



3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；



服务过的部分客户：



北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；