《销售技巧问听说》

销售技巧--问听说



你有没有发现：



明明非常努力的电话、拜访客户，业绩缺始终达不到您的满意？



明明非常积极的沟通了，客户却不买账？



明明把产品说得很好，却始终打动不了客户？



你缺少的不是运气、努力，更不是天赋，你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。







1. 销售技巧之----问：



唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可

，好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。



1、正确的发问方式：



开放式发问



清单式发问



假设式发问



重复式发问



激励式发问



封闭式发问



2、应避免的发问方式：



逼迫式发问



组合式发问



含糊不清的发问



训练：问话技巧大演习 并进行讨论归纳整理



2. 销售技巧之----听：



倾听的六大好处：准确了解沟通对象；弥补自身不足；善听者善言；激发沟通对象的

表现欲；是你发现说服沟通对象的关键所在；使你获得友谊和信任。



不愿意倾听的七大原因：没有时间；环境干扰；先入之见；急于表达自己的观点；自

认为已经了解了；不专心；排斥意义。



倾听5层次：听而不闻；假装听；有选择的听；专注的听；设身处地的听，即倾听。





 

倾听的六大技巧：积极的倾听；排除情绪；积极的回应；理解真实含义；设身处地；



训练：倾听技巧大演习 并进行讨论归纳整理







3. 销售技巧之----说：



如何有效的进行说：



针对不同的对象进行说



明确、具体、提供实例



尽可能多说正面的，有建设内容



把握说的时机



集中可以影响客户行为的内容说



对事不对人，使用描述性而不是评价性的语言



考虑沟通对象的接受程度，确保理解



如何引导客户的说：



主要工具：FAB



训练：利用FAB原则讲述我们的产品 学员进行讨论分析归纳。