《银行大客户电话邀约能力提升》

银行大客户电话邀约能力提升

课程背景：零售银行个人高端客户约见成功率极低，原因到底是什么？

是因为约见电话极富推销感，优质客户怕被推销所以不愿来？

是因为同业竞争激烈，导致客户习惯性的拒绝？

是因为缺乏电话沟通技巧，所以客户未等开场白说完就挂电话？

是因为缺乏引导客户的能力，所以只能被客户引导走？

您是否常常约不到个人高端客户，导致资源的大大浪费？您是否在电话中讲不了几句话，便因为各种原因草草收场？您是否好不容易约到一个客户，客户却一再爽约？如果是，那么《银行大客户电话邀约能力提升》这堂课程便是为您打造！

授课讲师：卢璐老师

课程时间：2天

课程大纲：

第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？

案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征

顾问式

以客户利益为中心

为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？

第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？

3、大客户究竟期待什么？

第三章 如何约见大客户

一、电话约见大客户流程

1、关键点1：专业度呈现

2、关键点2：动机呈现3、电话约见准备工作

4、打造有吸引力的好声音5、打造黄金开场白6、约见理由呈现7、敲定见面时间8、后续跟进二、大客户约谈准备1、你知道了解ta吗？----大客户信息收集与分析2、大客户约见理由的选择与包装3、如何用短消息或者微信预热“电话未打，约见便已经成功一半”

演练：约见文案撰写4、电话目标的设定与排序三、富有吸引力的开场白

提问：你之前是怎么做电话开场的？1、客户拒接电话的三个理由2、黄金开场的三个目的3、黄金开场的话术要点4、黄金开场白的脚本策划5、典型异议处理6、陌生客户的邀约开场白四、约见理由呈现1、职业化的言语风范2、以客户利益为中心的语言意识3、高度客户化的语言内容4、本环节典型异议处理五、见面时间敲定1、价值诱惑法2、时间限制法3、退求其次六、后续跟进1、如何创造跟进机会？

2、跟进的方式3、跟进的核心内容第四章 实战演练篇一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见二、基金套牢客户如何约见

未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见