《家居建材行业活动售卡能力提升》

家居建材行业活动售卡能力提升

培训背景：

近几年来，建材家居行业的联盟活动，从大联盟到商品品牌联盟，再到各种各样的形式，泛滥成灾，售卡成为建材家居行业活动的风潮。消费者面对各种选择，更是觉得眼花缭乱。在这种情况下，建材家居行业如何提升销售人员的售卡集客能力呢？

培训时间：6个小时（一天）

培训讲师：卢璐老师

培训大纲：

第一部分 销售人员之售卡集客准备

一、集客前的认知

建材行业现状

售卡集客泛滥

消费者的状态

活动集客目的

二、心态上要接受

三、要克服恐惧感

四、熟知活动细则

五、活动卖点提炼

第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升

一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通时，自然地聊到活动上，通过挖掘客户需求与需求匹配，现场促成售卡）

1、迎宾技巧

2、探索需求

根据前期排查动作判断客户

了解顾客需求的5个方法

3、了解预算

4、增值服务

二、邀约不成功的进店客户之信息获取（解决问题：如果客户在店内促成不成功或者没有适当的时机促成，让客户留下电话后后续跟进）

1、进店客户电话号码获取

客户为什么不愿意留下电话号码？

留下客户电话号码的9个绝招

2、进店客户微信建立联系

门店如何让顾客主动加微信

第三部分 销售人员之远程沟通能力提升

一、如何促进邀约不成功的客户再次进店（解决问题：如何让已经到店并且留下电话的客户再次到店）

1、销售跟踪常见问题

2、销售跟踪的常见思路

3、电话邀约完整流程

工具准备

价值塑造

集中拨打

准确记录

短信追踪

4、电话邀约再次进店

开门见山法

方案设计法

免费赠礼法

话风转移法

熟人介绍法

直截了当法

微信跟进再次约见

用朋友圈塑造自我形象

微信沟通注意事项

微信追单933法则

客户离店后

新产品诱惑

客户签单后

售后跟踪法

二、如何通过电话沟通线上售卡（解决问题：无论是哪一类的客户资源，都可以进行电话沟通售卡）

1、电销售卡开场白

2、电销售卡异议化解

我不要你们的卡，X月X日我有时间就会过去的

活动太多了，我参加了一些活动都不太理想。

这么大的优惠你们是忽悠吧，羊毛出在羊身上

听你介绍还不错，但我不会买要是送我一张我就去看看！

买卡是可以买，但我就担心活动那天没时间去！

别人家的卡只有20块！

你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。

年底/明年才开始装修

3、电销售卡成交方法

如何踢临门一脚

4、如何请客户转介绍