售前工作体系建设与售前工程师实战能力提升

|售前工作体系建设与售前工程师实战技能提升 |

| 课程大纲 |

|教学目的： |第一天 |

|了解现代科技开发类企业在行业市场营销过 |教学破冰：课程介绍 |

|程中的售前工作体系建设的思路和框架； |研讨：售前工作面临的挑战与解决之道 |

|定义售前人员岗位内容和基本工作运作过程 |第一部分 科技类企业的售前工作体系概要 |

|。 |基于市场的需求，分析我们需要什么样的售前 |

|基于营销项目运作过程中，售前人员关键的 |体系 |

|职业素养修炼和实战能力训练要点。 |案例分析：华为世界级的售前体系的发展 |

|教学时长：2天 |售前人员的角色定位和基本职责 |

|教学手段：讲授、问题互动、案例研讨、课 |售前人员的营销工作内容 |

|堂练习、情景演练和点评、视频案例学习等 | |

|。 |第二部分 |

| |技术营销影响力的基本思想与售前工作策略制 |

| |定 |

| |行业市场IT解决方案售前工作方式的演进 |

| |有效影响客户决策的必做功课——首先思考的9个|

| |问题 |

| |客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分 |

| |析） |

| |客户的战略愿景、优势和困难 |

| |我们的战略愿景、优势和困难 |

| |客户的采购流程、采购标准分析 |

| |客户决策链和关键人的分析 |

| |友商的市场表现 |

| |我方的市场表现 |

| |市场潜在的变数 |

| |如何呈现我方差异化的专业价值 |

| |基于SWOT、软肋模型的售前竞争策略和工作计 |

| |划的制定 |

| |营销项目分析方法和售前工作策略制定 |

| |学习工具《营销项目运作指导》、《项目分析指导|

| |》 |

| |课堂练习与分组呈现、点评：针对一个模拟项 |

| |目进行分析和策略制定 |

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| | |

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| |第二天 |

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| |第三部分 售前人员的个人专业品牌修炼 |

| |如何在拜访中让客户尽快产生好感和信任感 |

| |售前人员的外表、气场和商务礼仪 |

| |快速拉近关系的六种方式 |

| |能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问 |

| |成为客户信赖的行家：售前人员的知识结构优 |

| |化 |

| |售前人员合理的知识结构 |

| |如何提升和改善自己的知识水平 |

| |对客户有战略支撑价值——整合公司内外的专业 |

| |资源 |

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| |第四部分 售前人员的专业基本功 |

| |概述：为什么要修炼基本功 |

| |六项基本功修炼 |

| |看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报 |

| |听：倾听客户的多维度需求 |

| |记：建设自己的商业情报库 |

| |思：象独立生意人一样的思考 |

| |说：讲清楚，说精彩 |

| |演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业 |

| |演练2：有针对性地介绍我公司 |

| |演练3：准确而生动地呈现一个经典案例 |

| |演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品 |

| |演练5：介绍我方差异化优势的服务体系 |

| |攒：成为售前资源整合专家 |

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| |第五部分 售前关键场景中的洽谈与沟通方法 |

| |如何主持一个客户交流会议并主导发言 |

| |正式拜访技术类客户关键人的一般交流步骤（ |

| |七步法） |

| |观察与感知 |

| |建立初步信任 |

| |澄清客户可能临时提出的问题 |

| |挖掘需求 |

| |共创愿景 |

| |确认客户感知 |

| |制定后续互动计划 |

| |顾问式售前沟通的话术基础 |

| |SPIN挖掘需求话术 |

| |Situation：背景型问题（例如：谈论行业） |

| |Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）|

| |Implication:内含型问题（例如：和客户算明 |

| |细账，确认收益或损失） |

| |Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客 |

| |户的解决思路） |

| |课堂演练：挖掘技术类客户的潜在需求与真实 |

| |想法 |

| |角色扮演——客户技术部门接口人与我司售前工 |

| |程师 |

| |NFPB话术（呈现价值） |

| |Need-Pay Off:确认客户的观点 |

| |Feature:表述我司的业务方案提供能力 |

| |Proof：我司的类似案例 |

| |Benefit：如果合作，将给客户带来什么长期价|

| |值 |

| |课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户 |

| |角色扮演——客户CTO和我司售前经理 |

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| |第六部分 编写有差异化竞争力的解决方案文档|

| |如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档 |

| |售前文档（方案）的分类 |

| |售前文档（方案）的递交时机 |

| |随意提供不严谨的解决方案的隐患 |

| |递交方案给客户的方式和策略 |

| |常用的客户化售前文档（方案）的写作方法（ |

| |概述） |

| |客户需求个性化解决方案的定义 |

| |各类方案文档的写作思路和技巧 |

| |高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战 |

| |技巧 |

| |概述 |

| |写作素材收集与管理 |

| |解决方案文档的基本结构体系 |

| |写作基本思路 |

| |行业解决方案写作高手的成长之路 |

| |如何学习和应用客户行业的分析方法 |

| |常见的售前交流文案模板 |

| |首次拜访技术类客户的交流文案 |

| |拜访客户决策层的交流文案 |

| |促成客户承诺长期合作的交流文案 |

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