客户经理短期营销实战辅导训练营方案 （上课+辅导）
讲师:彭可望 发布日期:03-17 浏览量:628
客户经理短期实战辅导训练营方案
辅导目的
训练营辅导大纲与工作计划
|时 间 |工 作 事 件 |
|训练营开营之|确定参训学员名单，联系方式，基本背景信息，发到老师邮箱。 |
|前的两周 |根据老师的要求，学员挑选真实客户单位，以备教学训练所用。8名学员 |
| |各选定1个客户单位，最终由老师从中确定4－5个。 |
| |学员分组，2人一组，共计4组，以A、B、C、D组命名。 |
| |准备老师的名片（用于陪同学员拜访客户之用），职位是学员所在单位“ |
| |高级营销经理。” |
|训练营开营之|老师和学员领导电话沟通，了解学员的背景情况，初步交换训练意见。 |
|前的一周 |如果有必要，需要学员重新选择目标客户单位。 |
| |集中授课教材印刷完毕，发到学员手上。 |
| |学员调整各自的工作计划，保证训练营期间的参训时间。 |
| |学员和各自目标客户约好下周的拜访时间。 |
|周日 |老师到达学员所在城市。 |
| |老师完成各项教学准备。 |
|周一 |上午：老师和学员领导见面，了解学员准备情况，交换相关意见。 |
| |下午： |
| |训练营开营，领导致辞。 |
| |老师对训练营内容、要求进行介绍。 |
| |第一次集中授课，主要讲授客户关系建设的有关理论、方法、技巧和案例|
| |，含现场演练。8名学员参加。（允许公司其他员工旁听，但不参与课堂 |
| |训练和互动） |
|周二 |上午： |
| |老师和A组同学讨论拜访目标客户的策略。 |
| |拜访A组同学的客户。 |
| |拜访后，老师点评学员的表现，并进一步指导如何利用本次拜访的成果和|
| |推进相关的工作。 |
| |下午： |
| |老师和B组同学讨论拜访目标客户的策略。 |
| |拜访B组同学的客户。 |
| |拜访后，老师点评学员的表现，并进一步指导如何利用拜访成果和推进相|
| |关的工作。 |
|周三 |第二次集中授课，主要教学重点是客户需求挖掘的理论知识、方法、技巧|
| |。8名学员参加。（允许公司其他员工旁听，但不参与课堂训练和互动） |
| |点评和总结周二A、B组学员拜访客户的情况、经验、教训。 |
|周四 |上午： |
| |老师和C组同学讨论拜访目标客户的策略。 |
| |拜访C组同学的客户。 |
| |拜访后，老师点评学员的表现，并进一步指导如何利用本次拜访的成果和|
| |推进相关的工作。 |
| |下午： |
| |老师和D组同学讨论拜访目标客户的策略。 |
| |拜访D组同学的客户。 |
| |拜访后，老师点评学员的表现，并进一步指导如何利用本次拜访的成果和|
| |推进相关的工作。 |
|周五 |上午： |
| |第三次集中授课，教学重点是营销支撑资源整合、竞争策略和方法、营销|
| |项目管理。 |
| |下午： |
| |8名学员的训练营结束，总结。 |
| |老师继续为8名学员答疑和指导。 |
|周六 |老师为公司全体营销人员授课（因为内容重复，8名学员可以不参加）， |
| |授课内容包括： |
| |如何提升个人商业影响力。 |
| |如何提升客户关系建设能力。 |
| |如何培育市场、挖掘机会、转换机会。 |
| |如何有效地与同行单位竞争。 |
| |如何做一场愉快而有效的客户拜访。 |
| |学习训练营8位同学的经验、教训。 |
|周日 |老师休息，整理一周以来的教学成果，准备相关的建议。 |
|周一 |老师与学员领导团队会面，对教学工作进行总结，提出相关的工作意见和|
| |建议。 |
| |老师离开。 |
| |
|说明：8名同学在训练营期间，每人和老师在一起的时间共计3天，其余时间可以自行安排|
|其他工作。 |
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← 提升客户经理的客户关系建设能力。
← 提升客户经理培育市场、挖掘销售机会、管理营销项目的能力。
← 提升销售干部培训下属的能力。
辅导方式
小班授课、案例分析、情景演练、拜访客户、现场总结、个体辅导、大班上课
每班8人，候选学员如下：
✓ 营销与服务总监
✓ 资深客户经理
✓ 需要重点培养的客户经理
✓ 其他相关人员
辅导对象
7天
辅导时长
