海外市场营销策略与销售实战方法

|海外市场营销拓展策略与销售实战方法 |

| 课程大纲 |

| |第一天 |

| |前言 |

| |案例分享：华为的海外市场营销战略和销售执 |

| |行团队做对了什么？ |

| |研讨：我们当前面临的市场挑战和销售应对策 |

| |略 |

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| |第一部分 海外市场拓展的四个阶段基本策略 |

| |1、阶段一：市场调研阶段 |

| |目标：彻底了解市场，完成市场调查分析报告 |

| |初期与海外客户的联络方式 |

| |获取信息的常用手段 |

| |案例分析：中资企业在海外的情报调研经验 |

| |2、阶段二：市场拓展阶段 |

| |目标：解决产品准入和销售资格问题 |

| |本阶段要解决的几个核心问题和工作思路 |

| |案例分析：中国企业在海外空白市场如何起步 |

| |海外空白市场起步阶段的渠道拓展 |

| |3、阶段三：市场发展阶段 |

| |目标：围绕渠道或项目，产生销售 |

| |获得销售机会的途径 |

| |销售工作策划 |

| |本阶段销售团队的工作重点 |

| |4、阶段四：市场的持续发展阶段 |

| |5、创建和提升公司的全球品牌形象 |

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| |第二天 |

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| |第二部分 海外市场销售实战的基本思想 |

| |海外市场销售方式的变迁 |

| |海外营销人员三种关键角色：天使、行家和顾 |

| |问 |

| |海外营销策划的基础——首先要思考的9个问题 |

| |客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分 |

| |析） |

| |客户的战略愿景、优势和困难 |

| |我们的战略愿景、优势和困难 |

| |客户的采购流程、采购标准分析 |

| |客户决策链和关键人的分析 |

| |友商的市场表现 |

| |我方的市场表现 |

| |市场潜在的变数 |

| |如何呈现我方差异化的服务价值 |

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| |第三部分 关键营销场景中的洽谈与销售方法 |

| |海外销售的基本功(英语口语呈现） |

| |与客户的寒暄中树立中国国家品牌形象 |

| |有针对性地介绍我方公司 |

| |呈现我方差异化的产品与服务价值 |

| |生动地呈现一个经典的产品应用案例 |

| |为什么客户值得与我司长期（战略）合作 |

| |正式拜访海外客户的一般交流步骤 |

| |营造友好气氛，建立初步信任 |

| |讨论行业和客户面对的通用课题 |

| |锁定关键问题，展示我方的差异化价值 |

| |澄清客户可能提出的疑虑 |

| |通过SPIN方法引导客户真实痛点想法 |

| |通过NFPB方法有针对性地提出解决办法 |

| |共创双赢愿景、并确认客户感知 |

| |制定后续互动计划 |

| |拜访客户接口人（演练环境：英语） |

| |客户拜访准备（情报、材料、人员、产品） |

| |研讨：如何写好一份让人印象深刻的公司介绍 |

| |首次拜访客户的话术——快速建立差异化的品牌 |

| |印象 |

| |情景演练：拜访海外客户的技术部门经理 |

| |正式拜访客户高层决策者（演练环境：英语） |

| |客户拜访准备（情报、材料、人员、产品） |

| |研讨：如何写好一份高层交流材料 |

| |如何与客户高层“在一万米的高度进行论道” |

| |客户决策者在前五分钟之内期待听到什么 |

| |让客户决策者相信你的差异化价值以及长期合 |

| |作的可行性 |

| |客户决策者希望听到的其他系列话题 |

| |情景演练：拜访某海外客户的运营副总裁 |

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