海外高层客户影响力与客户沟通技巧

|海外高层客户影响力与客户沟通技巧 |

| 课程大纲 |

| |开篇研讨： |

| |海外营销团队面临的挑战与解决之道 |

| |我方核心优势：品牌、客户积累、大数据沉淀 |

| |、支撑资源整合、端到端服务、产品与服务定 |

| |制化... |

| |大客户营销的演进之路：前瞻性地深入研究客 |

| |户战略与实施，提供差异化服务,让客户持续赢|

| |利... |

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| |第一部分 高层客户影响力的基本思想 |

| |海外市场营销方式的变迁 |

| |有效影响客户的必做功课——首先思考的9个问题|

| |客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分 |

| |析） |

| |客户的战略愿景、优势和困难 |

| |我们的战略愿景、优势和困难 |

| |客户的采购流程、采购标准分析 |

| |客户决策链和关键人的分析 |

| |友商的市场表现 |

| |我方的市场表现 |

| |市场潜在的变数 |

| |如何呈现我方差异化的服务价值 |

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| |第二部分 海外营销人员的个人专业品牌修炼 |

| |如何在拜访中让客户产生好感和信任感 |

| |能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问 |

| |全球型营销人员的知识结构修炼 |

| |营销人员合理的知识结构 |

| |如何提升和改善自己的知识水平 |

| |对客户有战略价值——认识和整合全球专业资源 |

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| |第三部分 海外营销人员的客户影响力基本功 |

| |概述：为什么要修炼基本功 |

| |六项基本功修炼 |

| |看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报 |

| |演练：观察场景获取情报 |

| |听：倾听客户的多维度需求 |

| |演练：通过开放式引导挖掘需求 |

| |记：打造商业情报库 |

| |分享：黄金两小时的妙用 |

| |思：象独立生意人一样的思考 |

| |说：讲清楚，说精彩 |

| |演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业 |

| |演练2：有针对性地介绍公司 |

| |演练3：准确而生动地呈现一个经典案例 |

| |演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品 |

| |演练5：介绍我方差异化优势的服务体系 |

| |攒：成为资源整合专家 |

| |案例与研讨 |

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| |第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法 |

| |正式拜访海外客户的一般交流步骤（七步法） |

| |观察与感知 |

| |建立初步信任 |

| |澄清可能临时出现的问题 |

| |挖掘需求 |

| |共创愿景 |

| |确认客户感知 |

| |制定后续互动计划 |

| |顾问式销售沟通的话术基础 |

| |SPIN挖掘需求话术 |

| |Situation：背景型问题（例如：谈论行业） |

| |Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）|

| |Implication:内含型问题（例如：和客户算明 |

| |细账，确认收益或损失） |

| |Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客 |

| |户的解决思路） |

| |课堂演练：挖掘客户的潜在需求与真实想法 |

| |NFPB话术（呈现价值） |

| |Need-Pay Off:确认客户的观点 |

| |Feature:表述我司的业务方案提供能力 |

| |Proof：我司的类似案例 |

| |Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值 |

| |课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户 |