第三课 客户拜访与专业交流技能训练

|客户拜访与专业交流技能训练 |

|课程介绍 |课程大纲 |

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| |关键客户人员研究：客户战略解读和销售机会点确定|

|培训目的（学员收获）： |客户战略研究和销售机会点研判 |

| |关键客户人员的考核指标分解和客户工作总体思路确|

|掌握收集客户情报、深入分析客户需求|认 |

|的方法。 |一次客户拜访之前的准备工作 |

|掌握有效拜访客户的方法。 |吃透我公司最新的政策、策略、计划、资源 |

|学习客户关系建设的基本思路和方法。|收集目标客户的最新情报 |

|掌握正确的竞争思路与方法。 |确定拜访的主题，与客户预约 |

| |集结人员和准备相关的材料、产品 |

|授课方式 |产品功能预演 |

| |客户拜访 |

|理论方法讲解、案例分析、视频学习、|案例研讨 |

|情景演练、问题互动、小组讨论与呈现|到达客户现场的工作 |

|。 |和客户交流的前五分钟 |

| |进入交流主题，引导客户需求 |

|授课时长： |如何打开客户的话匣子 |

| |客户经理和同事如何配合 |

|1天。 |保持和谐愉快的交流气氛 |

| |专业地应对客户提出的问题 |

| |如果现场可以回答，如何处理 |

| |如果现场不能回答，如何处理 |

| |如何控场和处理各类常见的意外 |

| |和客户确认今天交流的成果 |

| |和客户确认后续的工作安排 |

| |离开客户办公室后的紧迫工作 |

| |课堂演练 |

| |第一轮：客户经理拜访客户中层干部（接口人） |

| |第二轮：客户经理拜访客户高层干部（决策者） |

| |客户关系建设 |

| |客户经理需要建设的人际关系网络 |

| |如何与关键客户建设个人关系 |

| |关注客户的个人兴趣爱好 |

| |关注客户的业务需求 |

| |关注客户的外出行程安排 |

| |关注客户的家庭 |

| |关注客户组织内部的“政治” |

| |其他关注 |

| |在客户组织内部发展“教练群体” |

| |提升客户关系的层次 |

| |满足客户个人需求，帮助其成功 |

| |满足客户部门需求，提升其运作效率 |

| |满足客户公司战略需求，提升其竞争力 |

| |关于同行竞争 |

| |在客户面前如何理智处理与其他友商的关系 |

| |使用“软肋模型”合理地攻击或防御对手 |

| |场外的功夫 |

| |收集整理对手的详尽资料 |

| |向客户生动地讲故事 |

| |与同行竞争与联合 |

|培训费用 | |

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|培训对象 | |

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