第二课 销售基本技能训练

|销售基本技能训练 |

|课程介绍 |课程大纲 |

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| |为什么要勤练销售基本功 |

|培训目的（学员收获）： |案例：从95%到50%——华为资深销售人员的历练 |

| |销售人员六大基本功修炼 |

|掌握销售工作的6项基本技能的训练方 |观察：用心去审视客户的细微世界 |

|法。 |课堂演练：阅读客户场景 |

|进一步深入理解顾问式销售的内涵和相|倾听：听懂客户的关键需求 |

|关的方法。 |客户需求维度（X轴）： |

| |明确需求 |

|授课方式 |隐含需求 |

| |客户需求维度（Y轴） |

|理论方法讲解、案例分析、视频学习、|关键人的个人需求 |

|情景演练、问题互动、小组讨论与呈现|关键人的组织需求 |

|。 |记录：建设丰富的个人商业情报库 |

| |课堂演练：客户现场倾听与情报记录 |

|授课时长： |思考：把握客户心理，寻求开启客户心扉的钥匙 |

| |客户的内心世界分析 |

|1.5天。 |我方的商业意图 |

| |合作切入点 |

| |案例：典型客户人员的需求分析与合作机会点描述 |

| |呈现：做一个有感染力的商业演说者 |

| |课堂演练（第一轮）：客户行业发展趋势和问题认知|

| |课堂演练（第二轮）：公司介绍与经典案例呈现 |

| |课堂演练（第三轮）：产品与服务方案呈现 |

| |整合：持之以恒地锻炼为资源整合专家 |

| |良好客户关系建设的原理 |

| |研讨：客户经理的资源库是什么 |

| |视频学习与研讨：如何快速说服难点客户与你合作 |

| |顾问式销售工作模式下的客户交流基本方法 |

| |一对一交流法：我方经常向客户提出的问题类型和用|

| |法 |

| |背景型问题 |

| |难点型问题 |

| |内含型问题 |

| |需求效益型问题 |

| |课堂演练：如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求 |

| |多对多交流法：有竞争力的需求挖掘机制 |

| |我方团队对客户团队交流机制的好处 |

| |如何组织团队对团队的交流活动 |

| |客户需求管理基本方法 |

| |案例：当客户提出成熟需求，销售人员的反应 |

| |什么是“需求PK” |

| |和客户一起制定出最合适的解决方案 |

| |教学总结 |

|培训费用 | |

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|培训对象 | |

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